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für Franchise-Interessierte

Optimaler Businessplan zur Franchise-Finanzierung

Bettina Momm: Guten Morgen, sorry für die Verzögerung, ich hatte hier ein WLAN-Problem. Bitte stellen Sie Ihre Fragen!

Leser: Hallo Frau Momm! Hat der Businessplan neben der Überzeugung der Geldgeber noch weitere Funktionen für eine erfolgreiche Gründung?

Bettina Momm: Ja, er dient später als Controlling-Instrument für den FN. Auf den Planzahlen findet dann ein Soll-Ist-Vergleich statt.

Leser: Liebe Frau Momm: Wie unterscheidet sich der Aufbau des Businessplans bei einem Franchise-Nehmer von dem eines „normalen“ Existenzgründers?

Bettina Momm: Im Grunde gibt es keinen großen Unterschied. Es ist jedoch für den FN einfacher als für einen "normalen" Gründer, sein Konzept zu beschreiben. Das müsste der FG ihm perfekt liefern. Es gibt ja bereits bestehende Franchisenehmer, die nach dem gleichen System arbeiten.

Leser: Ist der Businessplan nach Akzeptanz durch die finanzierende Bank abgeschlossen oder sollte er als Steuerungsinstrument jährlich aktualisiert werden?

Bettina Momm: Für die Beschaffung der Finanzierung ist der BP abgeschlossen. Er sollte jedoch dann nicht im Schrank verschwinden, sondern die Planzahlen sollten als Steuerungsinstrument für einen konstanten Soll-Ist-Vergleich herangezogen werden.

Leser: Guten Morgen, welche Rolle spielt die Qualifikation des Antragstellers für die Genehmigung von Gründungsdarlehen? Kollidiert dies unter Umständen mit der Bevorzugung von Quereinsteigern durch die Franchise-Geber?

Bettina Momm: Hier spielt die Qualifikation eine große Rolle. Nach den Anforderungen der KfW und insbesondere für den Gründungszuschuss des Arbeitsamtes muss die fachliche und kaufmännische Qualifikation vorhanden sein. Das macht das Ganze natürlich für Quereinsteiger nicht einfacher. Hier kann die Ausbildung über eine vorherige Tätigkeit in einem anderen Franchisebetrieb des Systems sinnvoll sein.

Leser: Welche Informationen sind im Vorfeld eines Businessplans durch den Franchise-Gründer einzuholen? Was kann üblicherweise der Franchise-Geber dazu beisteuern?

Bettina Momm: Der BP muss wesentliche Kapitel wie Standort und Markt umfassen. Hier muss der FN detaillierte Recherchen betreiben, um glaubhaft zu machen, dass sich sein Geschäft an diesem Standort rechnet. In vielen Fällen, z.B. Gastro oder Einzelhandel, ist eine ausführliche Frequenzmessung erforderlich.

Leser: Bieten Sie keine Webinare an?

Bettina Momm: Ja! Gerne bei Bedarf!

Leser: Gelten für Franchise-Gründungen somit die gleichen formalen und inhaltlichen Anforderungen bei Vorlage des Businessplans oder kann man einfach auf erfolgte Gründungen im Rahmen des Franchise-Systems verweisen?

Bettina Momm: Nein, es reicht nicht aus, auf erfolgte Gründungen des Systems zu verweisen. Der BP muss individuell vom FN erstellt werden, sonst genügt er nicht den formalen und inhaltlichen Voraussetzungen der Kreditinstitute!

Leser: Wie sollte ein Businessplan strukturiert sein und wie umfangreich sollte er ausfallen?

Bettina Momm: Das hängt auch vom Konzept ab. Im Wesentlichen besteht ein BP aus folgenden Inhalten: 1. Executive Summary - Zusammenfassung des kompletten BP, damit der Banker Lust hat weiterzulesen. Max 2 Seiten! 2. Beschreibung der Gründerperson mit allen Anlagen (CV, Zeugnisse, etc.) und zur finanziellen Situation 3. Das System / Konzept (sollte der FG liefern) 4. Der Markt - Mirko- und Makromarkt und Standortanalyse 5. Die Finanzzahlen: Umsatz, Kosten-Planung, G+V, Liquidität über 4 Jahre, Finanzierungsmodell

Leser: Muss jeder Franchise-Nehmer einen eigenständigen Businessplan schreiben? Könnte der Franchise-Geber nicht einen Musterplan zur Verfügung stellen, der nur noch an die individuellen Bedingungen des Franchise-Nehmers angepasst wird?

Bettina Momm: Ja, die meisten Franchisesysteme bieten heute einen Muster-BP, der dann vom FN individualisiert wird. In Hinsicht Standort, Mikromarkt, Person und Kalkulation. Dies macht aber den größten Teil eines BP aus. Nur allein das Schriftliche ist bei der Bank nicht ausschlaggebend. Eine gute Vorbereitung und das Coaching durch eine/n Fachmann/frau ist sicher sinnvoll. Im Bankgespräch ist sehr viel Psychologie dabei.

Leser: Inwieweit können Gründer grundlegenden Franchise-Kenntnisse auf Seiten der Kreditsachbearbeiter voraussetzen? Oder sollte dem Businessplan eine kurze Erläuterung des Franchising beigelegt werden?

Bettina Momm: Das würde ich in einem kurzen persönlichen Vorabgespräch mit dem Banker abklären. Dann weiß man auch, mit wem man es zu tun hat. Es macht einen großen Unterscheid, auf welche Person des Bankers man trifft. (Mann, Frau, Alter, wie lange ist er/sie schon bei der Bank und wieviel Erfahrung hat er/sie im Gründungsgeschäft). Die meisten Banken kennen und schätzen heute Franchising, allerdings ist das systemabhängig!

Leser: Sollte man sich bei Kreditanfragen zuerst an die Hausbank wenden oder diese besser als letzten Notanker in der Hinterhand behalten?

Bettina Momm: Der Gedanke des "Notankers" sollte überhaupt nicht aufkommen. Sobald man sich für eine Gründung - egal mit Franchising oder ohne - entschieden hat, muss man 100%ig von sich und seinem Konzept überzeugt sein. Es muss vorher klar sein, ob die Finanzierung durchgeht oder nicht! Das kann ein Profi vorher abklären. Auf jeden Fall dann immer zuerst zur Hausbank, die kennt einen am besten und dadurch gibt es in der Regel Vorteile! .....außer....es spricht was dagegen - SCHUFA etc.

Leser: Welche Bedeutung haben öffentliche Förderdarlehen für die Finanzierung von Gründungsvorhaben?

Bettina Momm: Gesamtwirtschaftlich gesehen eine sehr große Bedeutung. Vor allem für die Menschen, die nicht in der Lage sind, alles aus Eigenmitteln zu finanzieren....und das sind leider die wenigsten Gründer!

Leser: Gilt für die Darstellung der Gründerpersönlichkeit die alte Redewendung ‚Eigenlob stinkt‘ oder sollte man bei der Selbstdarstellung im Businessplan nicht davor zurückschrecken? Ein gesundes Selbstbewusstsein kann meines Erachtens bei der Kreditverhandlung nicht schaden.

Bettina Momm: Genau richtig! Zu dick aufgetragen ist natürlich auch nicht vorteilhaft. Es muss schon alles stimmen und nachprüfbar sein, aber Selbstbewusstsein ist bei einer Gründung und im Bankgespräch und auch später natürlich eine existentielle Eigenschaft! Also, lieber ein bisschen mehr!

Leser: Was sollte der Gründer sonst noch wissen, um die Perspektive seines Verhandlungspartners in der Bank einnehmen zu können? Wie sollte er sich darauf vorbereiten?

Bettina Momm: Da haben wir eine 3-seitige Checkliste Bankencoaching, die wir mit dem Gründer im Rollenspiel (ca. 1 Stunde) durchgehen. Da sind z.B. unangenehme Fragen drauf wie: - steht Ihr Partner/Partnerin dahinter und würde er/sie auch für den Kredit bürgen? - warum suchen Sie sich nicht einen gut bezahlten Job, anstatt in die unsichere Selbstständigkeit zu gehen - wie kommen Sie denn auf diese Umsätze, da ist doch gar kein Markt vorhanden? usw. usw. ...... da muss man wie aus der Pistole geschossen die Antworten parat haben! (Wir begleiten den Gründer zu den Bankgesprächen!)

Leser: Tauschen die Geldinstitute über die Ablehnung von Gründungsdarlehen Infos aus? Wirkt sich das u.U. auf das Scoring und die Zinssätze aus?

Bettina Momm: ......wir sagen hier in Hessen .... mann weiß es nicht, mann munkelt nur! Na, hoffentlich tauschen sie es nicht zeitnah aus!!! Aber eine Kreditanfrage wird in Ihre SCHUFA geschrieben, und sie geben bei jeder Bank die Genehmigung zur Einsichtnahme in die SCHUFA ab. Ergo.... alle Banktermine auf zwei Tagen hintereinander legen. Ablehnungen lassen Sie im Scoring nach unten rutschen! Zinssätze sind eine Frage der persönlichen Bonität.

Leser: Gibt es für künftige Franchise-Nehmer seitens der Geldgeber bessere Konditionen als für Einzelkämpfer?

Bettina Momm: Kommt auf die Bonität, das System an. Wenn es schon 100 erfolgreiche FN gibt, ist das sicher einfacher. Der "Proof of System" ist ja bereits durch. Da geht es dann nur noch um den Gründer und den Standort.

Leser: Wie kann sich der Gründer im Rahmen der Geschäftsplanung auf unvorhersehbare Ereignisse und unbekannte Risiken einstellen?

Bettina Momm: ....wir sagen hier in Hessen (ich bin aber Kölnerin - die haben auch gute Sprüche!) .......wenn der Himmel einfällt, sind alle Katzen tot! Gegen Dinge, die Sie nicht beeinflussen und die Sie nicht verursacht haben, können Sie sich kaum schützen. Alles andere ist im Vorfeld kalkulier und planbar. Ansonsten gibt's dafür teure Versicherungen.

Leser: Wie kommt das bei Bankgesprächen an, wenn der künftige Unternehmer von einem Berater begleitet wird? Spricht das nicht für fehlendes Selbstbewusstsein oder sogar unzureichende Kenntnisse auf Seiten des Gründers?

Bettina Momm: Wäre komisch, wenn ich als Beraterin jetzt was anderes schreiben würde. .....es kommt sehr gut an! D.h., Sie haben im Vorfeld keine Mühen und Kosten gescheut, sich professionelle Hilfe zu besorgen. 95 % des Gespräches mit dem Banker führen Sie dann. Der Berater "springt" nur zur Seite, wenn es brenzlig wird. Ich habe niemals einen Gründer alleine zur Bank gehen lassen!

Leser: Ist ein überzeugender Businessplan nicht eigentlich kontraproduktiv für den Gründungserfolg, da er dem Gründer - möglicherweise zu Unrecht - ein Gefühl der Planungssicherheit verschafft?

Bettina Momm: Planungssicherheit ist ja eher was Gutes! Nein, ein überzeugender Businessplan, den der Gründer zu 100% auch nachvollziehen kann, ist für eine Gründung unabdingbare Voraussetzung. Alles andere wäre "Kaffeesatzleserei"!

Leser: Stehen auch die Existenzgründungsberater der IHK angehenden Franchise-Nehmern beratend zur Seite? Ist diese Beratung nicht kostenfrei?

Bettina Momm: Ja, da sind Sie - ja nach Berater - gut aufgehoben. Je nach IHK werden Sie aber auch an Berater weiter gereicht .. und die kosten Geld. Je nach Bundesland erhalten Sie zwischen 50 - 80 % des Honorars (in Hessen z.B. RKW) bezuschusst! Die Investition lohnt sich auf jeden Fall. ..und ein IHK-Angestellter führt mit Ihnen kein Bankencoaching durch oder begleitet Sie auch nicht zur Bank!

Leser: Welche alternativen Finanzierungsformen kommen in Betracht, wenn Bankdarlehen und Fördermittel aus irgendeinem Grund nicht in Betracht kommen oder nicht ausreichen?

Bettina Momm: Da kommen zunächst die Bürgschaftsbanken in Frage. Oder private Investoren mit VC-Geld (was aber mit bis zu 16 % verzinst werden muss). Aber auch die muss man ja davon überzeugen, dass das Geld zurückfließt.

Leser: Welche Hürden erweisen sich bei der Gründungsfinanzierung mitunter als unüberwindbar? Gibt es eine Rangfolge der größten Probleme?

Bettina Momm: 1. Die "Chemie" zwischen Banker und Gründer stimmt nicht! Aber dann gibt es ja Alternativbanken. 2. zu wenig Eigenkapital - keine weiteren Sicherheiten 3. no go's sind natürlich: negative SCHUFA-Einträge, schlechte Bankauskunft (z.B. durch Lastschriftrückgänge) Vorbestrafung, war schon mal insolvent, na alles das, was uns in Deutschland zu "persona non grata" macht.

Leser: Ok, wie aber findet der Gründer bei der Erstellung des Businessplans die richtige Balance zwischen übermäßiger Vorsicht und Übermut, nachdem beides mögliche Geldgeber abschrecken könnte?

Bettina Momm: Aufgrund "sicherer" Planzahlen unter Hinzuziehung der IST-Zahlen bestehender Franchisebetriebe (Umsätze, Kosten) und realistischer Markteinschätzung. Dann hat man automatisch die Balance. Das Ganze muss ja auch rechnerisch nachvollziehbar sein.

Leser: Sie erwähnten eben die Bezuschussung der Gründungsberatung durch die Bundesländer. Welche Voraussetzungen müssen auf Seiten des Beraters und des Gründers dafür bestehen?

Bettina Momm: Für den Gründer: Das würde hier den Rahmen sprengen, jedes Bundesland hat eigene Fördergesellschaften, die meisten orientieren sich aber an der KfW-Gründungsförderung. Siehe umfangreiche Informationen im Internet. Für den Berater: er muss bei der KfW und den jeweiligen Förderinstituten als aktiver Berater geführt sein.

Leser: In welchen Fällen macht es für potenzielle Franchise-Nehmer Sinn, einen spezialisierten Gründungsberater einzuschalten? Reicht nicht in der Regel die Unterstützung durch den Franchise-Geber aus?

Bettina Momm: ....das kommt auf den Franchise-Geber und sein System an. Viele Franchisegeber haben nicht die Zeit, zu wenig oder kein Personal oder auch keine Erfahrung damit oder noch wichtiger, in Ihrer Region keine Bankkontakte. Viele machen auch ihre Steuerberatung selbst! Viele verarzten sich auch selbst .. die Dienstleistungspalette könnte hier unbegrenzt forstgesetzt werden. Da es hier nicht ums "Haareschneiden", sondern um eine langfristige, sichere Existenz geht, sind spezialisierte Berater sicher sinnvoll (die machen nichts anderes!)

Leser: Kann der Gründer bei den genannten Institutionen vorab in Erfahrung bringen, ob ein Berater dort zugelassen ist? Oder verstößt eine verbindliche Aussage gegen Datenschutzbestimmungen?

Bettina Momm: Ja, sicher, die stehen entweder auf der Seite Berater oder Sie rufen einfach die für Sie zuständige Person der Institution an! Sie empfehlen Ihnen dann einen Berater.

Leser: Gibt es keinen Fonds mit Risikokapital speziell für den Aufbau von Franchise-Systemen und die Finanzierung der Partnerbetriebe?

Bettina Momm: Das wäre toll! Leider ist mir keiner bekannt. Da gab und gibt es immer wieder Ansätze, aber der Durchbruch für die Franchisewirtschaft ist hier leider noch nicht geschafft. Für die Venture-Capital-Geber sind die Investments meist zu gering.

Leser: Können Sie einen Test zur Analyse des unternehmerischen Potenzials sowie der Eignung als Franchise-Nehmer/in empfehlen?

Bettina Momm: Ja, kann ich - z.B. INSIGHT'S als Franchisenehmer sollte dann zusätzlich noch Teamfähigkeit und eine gewisse Anpassungsfähigkeit (an das F-System) vorhanden sein. Der einsame, dominante Einzelkämpfer-Typ tut sich in einem Franchisesystem schwer.

Leser: Welche praktische Unterstützung sollte ein professionell aufgestellter Franchisegeber denn bei den Finanzierungsverhandlungen leisten?

Bettina Momm: Praktische Unterstützung bei den Finanzierungsverhandlungen (die ja meist im Banktermin stattfinden) können Sie von einem FG nicht erwarten. Da müssen Sie schon selbst (oder mit Berater) durch.

Leser: Darf ich eine branchenspezifische Frage stellen? Ich las im Internet, dass Verkaufsautomaten für gesunde Snacks, Früchte oder regionale Produkte in den Vereinigten Staaten voll im Trend liegen. Erwarten Sie mit der üblichen zeitlichen Verzögerung in Deutschland eine ähnliche Entwicklung oder ist sie sogar bereits im Gange?

Bettina Momm: Tolle Sache! ..ist bereits im Gange! .. kann (darf) ich aber nicht drüber sprechen. Ja, ich denke in unserer leider immer schneller werdenden Zeit haben solche Systeme mit Automatenvertrieb gute Chancen, sich zu etablieren. Hier entbrennt der Kampf um die am höchsten frequentierten Standorte (Bahnhöfe, Plätze etc.). Im Food-Bereich sind hier jedoch sehr hohe lebensmittelrechtliche Hürden zu nehmen! Aber auch das ist machbar!

Leser: Gibt für potenzielle Gründer bei der Kreditverhandlung eine Verpflichtung, frühere Probleme zu erwähnen und sämtliche Vermögenswerte anzugeben?

Bettina Momm: ...kommt drauf an, wie lange die "Probleme" zurückliegen. Innerhalb der letzten 3 Jahre steht alles in der SCHUFA, Bankauskunft oder Kreditauskunftdateien. Meist ist im Bankgespräch Ehrlichkeit und die "Flucht nach vorn" am aussichtsreichsten. Wenn hinterher etwas raus kommt und der Kredit ist noch nicht zugesagt, kann man "das Buch zumachen". Sie müssen alle Verbindlichkeiten angeben! Verschweigen von Vermögenswerten ist nicht Lügen. Aber da sollte man sich lieber persönlich beraten lassen, damit kein "Kreditbetrug" vorliegt. Die Grenzen sind hier klar definiert.

Leser: Welche Sicherheiten braucht man in der Regel für einen Kredit in Höhe von 100.000 EUR?

Bettina Momm: ca. 20% Eigenkapital oder verwertbare Sicherheiten, Grundstück, Papiere, LV etc. (je nachdem ob die Bank und in welcher Beleihungshöhe - meist 60% - das akzeptiert). Dann kann ein KfW-Startgeld (und da braucht man ja auch die Voraussetzungen, siehe Antwort oben). Die KfW haftet dann zu 80% für Sie gegenüber der Bank, bei der Ihr Kredit eingereicht wurde. Sie haften dann gegenüber der KfW.

Leser: Wird eine Kapitallebensversicherung von den Banken als Sicherheit anerkannt?

Bettina Momm: Ja, aber keine, die als Altersversicherung für Sie festgeschrieben ist oder anderweitig abgetreten wurde. Meist verlangt die Bank auch den Abschluss einer weiteren Risiko-LV für die Gründung.

Leser: Reagieren Sparkassen, Genossenschaftsbanken oder Großbanken bei Gründungsdarlehen aufgeschlossener?

Bettina Momm: ..jetzt wollen wir es uns aber nicht mit den Großbanken verscherzen! Ich habe auch schon viele Gründungen bei der COBA oder DB platziert. Da die von Ihnen erwähnten Banken meist regionaler agieren und dadurch auch evtl. mehr regionale Kenntnis vom Markt haben, könnte der erste Antrag dorthin sinnvoller sein. Diese Institute haben meist auch schon viele Gründungsvorhaben im Umfeld realisiert und sie können sehr gut einschätzen, ob Ihre Planungen realistisch sind.

Leser: Kommen Darlehen von Bürgschaftsbanken nur ergänzend zum Bankdarlehen in Betracht?

Bettina Momm: Meist ja! ... es gibt aber auch eine Bürgschaft ohne Bank! Siehe Internet!

Leser: Ich bin mit einem spezialisierten Berater bzw. Vermittler in Kontakt, der mir den Einstieg in ein junges Franchise-Unternehmen empfohlen hat. Sehen Sie einen Interessenkonflikt, wenn er auch die Gründungsberatung durchführt?

Bettina Momm: Wenn es sich bei Ihrem Berater um jemanden handelt, der auch nach ethischen und moralischen Grundsätzen arbeitet, entsteht kein Konflikt. Es ist üblich, dass Berater, die in ein System vermitteln, auch vom Systemgeber eine Provision von der Aufnahmegebühr erhalten, die Sie an den FG bezahlen. Auf der anderen Seite erhält der Berater eine Gebühr von Ihnen für die Beratung. Der Berater sollte jedoch Ihnen gegenüber im Vorfeld und das heißt, bevor Sie ihn beauftragen und Ihnen Kosten entstehen, klare Aussagen treffen, ob Ihr Antrag bei der Bank durchgeht oder nicht. Es geht um Ihre Existenz, und dem muss in jeder Hinsicht Rechnung getragen werden! Wenn die Erfolgsaussicht zu wünschen übrig lässt, sollte der Berater den Auftrag nicht annehmen!

Bettina Momm: Ich bedanke mich herzlich für Ihre interessanten Fragen und stehe Ihnen jederzeit über meine Kontaktdaten auch persönlich zur Verfügung. Ihre Bettina Momm (SYNCON International Franchise Consultants)

 Bettina Momm

Bettina Momm

SYNCON International Franchise Consultants

1987 war sie Mitbegründerin des Franchise-Systems AUFINA. Seit mehr als 25 Jahren ist sie als selbstständige Franchise-Beraterin tätig und hat bislang über 400 Franchise-Projekte begleitet.

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