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Was ist ein Franchise-Partner?

Was ist unter einem Franchisepartner zu verstehen?

Definition: Der Franchisepartner bzw. Franchisingpartner eröffnet seinen eigenständigen Betrieb auf Basis des vom Franchisegeber erstellten und erprobten Geschäftskonzeptes, das er eigenverantwortlich als rechtlich selbstständiger Unternehmer umsetzt. Der Begriff Franchisepartner wird synonym zum Begriff Franchisenehmer verwendet und betont den partnerschaftlichen Ansatz im Franchising. 

Vertraglich geregelte Franchisepartnerschaft auf Augenhöhe

Das Franchising basiert auf der Zusammenarbeit eines Franchisegebers, der Lizenzen zur Nutzung seines Geschäftskonzepts vergibt, mit seinen Partnern, die dafür und für weitere Unterstützungsleistungen Franchisegebühren bezahlen. Das Leistungspaket umfasst eine Vielzahl von Schulungs- und Betreuungsleistungen, die von den Partnerbetrieben an die Systemzentrale outgesourct werden, damit sich die Franchisenehmer auf wichtige Vertriebsaufgaben konzentrieren können. Das wichtigste Tool für das operative Geschäft der Franchisenehmer ist das vom Franchisegeber erstellte und aktualisierte Systemhandbuch, das den zwischen den Partnern geschlossenen Franchisevertrag konkretisiert.

Da Franchisenehmer selbstständige Unternehmer und somit nur begrenzt weisungsgebunden sind, gelten partnerschaftlichere Führungskriterien als in hierarchisch strukturierten Unternehmen. Es spricht viel dafür, dass jene Franchisegeber besonders erfolgreich sind, die mit ihren Franchisingpartnern eine „Partnerschaft auf gleicher Augenhöhe“ leben. Denn dadurch können nicht nur die Erfahrungen, Fähigkeiten und das Know-how der Franchisepartner besser für das gesamte Franchisesystem nutzbar gemacht werden. Auch bei Problemen und Konflikten lassen sich oft leichter Lösungen finden, wenn beide Seiten durch partnerschaftliche Zusammenarbeit bereits ein Vertrauensverhältnis entwickelt haben.

Franchisingpartner werden

Die Gewinnung von Franchisepartnern (bzw. Franchisingpartnern) ist eine wesentliche Aufgabe von Franchisesystemen bzw. deren Systemzentralen. Sie investieren meist viel in die Werbung für ihre Franchise-Angebote oder beauftragen Rekrutierungsagenturen, um geeignete Franchise-Partner zu finden. Wer Franchise-Partner eines Franchise-Systems werden will, durchläuft in der Regel einen mehrstufigen Prozess. Dabei wird oft das Anforderungsprofil des Franchisegebers mit dem Profil des potenziellen Franchisepartners (Franchisingpartners) zunächst grob und dann immer feiner abgeglichen.

Zu den Bewertungsfaktoren zählen unter anderem  Angaben über Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Engagement und Eigenkapital. Auch so genannte Soft Skills wie Kontaktfreudigkeit, Lernbereitschaft, Führungsfähigkeit, Kompromissbereitschaft und Teamfähigkeit werden geprüft. Bereits vorhandenes Fachwissen wird nicht immer als Vorteil gewertet, da es Franchise-Partnern mit Fachkenntnissen manchmal an Flexibilität gegenüber dem neuen Geschäftskonzept mangelt. Das von der Systemzentrale erarbeitete Partner-Profil stellt die Grundlage für die Akquisitionsstrategie des Franchisesystems dar. Einige Franchisesysteme bieten potenziellen Franchisenehmern auch die Möglichkeit zu hospitieren, um vor Abschluss des Franchise-Vertrags einen möglichst genauen Eindruck von der künftigen Tätigkeit zu gewinnen.

Für eine Franchisepartnerschaft kommen nicht nur natürliche, sondern auch juristische Personen in Betracht. So begeben sich mitunter ehemalige Mitbewerber unter das Dach eines Franchisesystems. Aber auch die gemeinsame Gründung eine Franchisebetriebes im Rahmen eines Joint Venture kann geeignet sein, um die Kräfte von zwei oder mehr Partnergesellschaften für eine Unternehmung zu bündeln.

Instrumente der Partnersuche

Das wichtigste Medium für die Franchisepartner-Suche ist heute das Internet: Gesucht wird etwa über die Website des Franchisegebers und des nationalen Franchise-Verbandes (z. B. DFV, ÖFV, SFV), spezialisierte Gründerportale wie das FranchisePORTAL, Jobbörsen (z. B. StepStone, Monster) oder soziale Netzwerke (z.B. XING, LinkedIn). Viele Franchisesysteme unterhalten auch spezielle Informationswebsites für Franchise-Interessenten, da die Ansprache von Endkunden und potenziellen Franchisepartnern sehr unterschiedliche Inhalte erfordert.

Heute gibt es im deutschsprachigen Raum nur wenige spezialisierte Printmedien (z.B. franchiseERFOLGE, Verzeichnis der FranchiseWirtschaft), die sich für die Suche nach Franchise-Partnern eignen.

Für die Partnersuche haben Gründermessen (z.B. START, deGUT, NewCome) kontinuierlich an Bedeutung verloren. In Deutschland fand zwischen 2002 und 2017 keine spezielle Franchise-Messe mehr statt. Mit der Franchise Expo Frankfurt konnte der amerikanische Messeveranstalter MFV Expositions dieses ehemals wichtige Event der deutschen Franchise-Wirtschaft neu beleben.

In Österreich findet seit 2011 eine Franchise-Messe statt. Zudem wurden in den vergangenen Jahren Matching-Tage veranstaltet, bei denen Franchise-Interessen mehrere Franchise-Systeme und deren Repräsentanten im Schnelldurchlauf kennenlernen können.

Die größte Franchise-Messe in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist inzwischen virtueller Natur und ganzjährig im Internet zu finden, die Virtuelle Franchise-Messe des FranchisePORTAL mit rund 300 Ausstellern.

Zudem bietet Direktmarketing (z.B. Direct Mail) die Chance einer zielgenauen Interessentenansprache, sofern geeignetes Adressmaterial zu erschwinglichen Preisen zur Verfügung steht.

Vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterzeichnung

Nach der ersten Kontaktaufnahme durch die Franchise-Interessenten erfolgt der erste Informationsaustausch meist in schriftlicher Form. Mit einer ausführlichen Darstellung des Franchisekonzeptes versuchen die Franchisegeber das Interesse zu verstärken und sich von Mitbewerbern abzugrenzen. Die Kandidaten erteilen in Fragebögen Auskunft über ihren Berufsweg sowie ihre Erfahrung, Kenntnisse, Interessen und das vorhandene Eigenkapital.

Das erste persönliche Gespräch findet in der Regel in der Systemzentrale statt, wo die potenziellen Franchisenehmer ihren Partnerbetreuer und sein unternehmerisches Umfeld kennenlernen. Anhand einer Checkliste sollte der Franchisegeber ein Profil des Interessenten erstellen, das er anschließend in Telefonaten vervollständigen kann. Wenn sich das beiderseitige Interesse konkretisiert, lädt der Franchisegeber seinen potenziellen Franchisepartner zu weiteren Einzelgesprächen und/oder einem Einführungsseminar ein.

Besteht das Interesse an einer Franchisepartnerschaft fort, kommt der Abschluss eines Vorvertrages in Betracht. In diesem Zusammenhang darf die vorvertragliche Aufklärungspflicht des Franchisegebers nicht in Vergessenheit geraten. Außerdem sollte der künftige Franchisenehmer eine Rentabilitätsprognose über drei Jahre sowie den Franchisevertrag zur ausgiebigen Prüfung erhalten.

Vor der Vertragsunterzeichnung haben sich sogenannte Schnuppertage oder Hospitanzen in einem bestehenden Franchisenehmer-Betrieb bewährt. Nach der Endbesprechung findet die Vertragsunterzeichnung statt: Das Franchise-System hat einen neuen Partner gewonnen, der Franchise-Partner ein eigenes Unternehmen gegründet.

Die 100:10:1-Regel im Franchising

Nach einer Faustregel der Franchisewirtschaft, die auf den Erfahrungen zahlreicher Franchisegeber beruht, führen 100 Erstkontakte (Leads) zu 10 persönlichen Begegnungen und schließlich zu einem einzigen Vertragsabschluss. Bei konsequenter Optimierung des Rekrutierungsprozesses oder Einschaltung einer erfahrenen Rekrutierungsagentur kann der Schnitt mitunter von 1 Prozent auf 3 Prozent und mehr erhöht werden. Die Gewinnung eines neuen Franchisepartners ist somit äußerst zeitaufwendig und arbeitsintensiv.

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