Wie gelingen Bankgespräche im Franchising?

Bettina Momm: Herzlich Willkommen zum heutigen Franchise-Chat: Optimale Bankgespräche und Finanzierungsfragen im Franchising

Leser: Hallo Frau Momm, welche Anforderungen stellen Banken üblicherweise an die Dokumentation des Gründungsvorhabens, die Einreichung von Dokumenten, die Offenlegung persönlicher Daten und finanzielle Sicherheiten?

Bettina Momm: Die Anforderungen der Banken sind sehr hoch. Zunächst müssen die Bonität und die Gründungsidee einer Prüfung standhalten. Dann wird ein perfekter Businessplan verlangt.

Leser: Guten Morgen, liebe Frau Momm: Wie finde ich einen fairen Finanzierungspartner, auf den ich mich auch im weiteren Geschäftsleben verlassen kann?

Bettina Momm: Ob die Geschäftsbeziehung mit dem zukünftigen Bankpartner immer "fair" bleibt, ist abzuwarten. Die Banken handeln nach gesetzlichen Richtlinen, vier-Augen-Prinzip, Rankings, Scorings etc., so dass heute wenig Spielraum für "Fairness" bleibt, die ein Geschäftspartner vielleicht in einer schwierigen Situation erwartet.

Leser: Wie ausführlich sollte der Businessplan ausgearbeitet werden? Welche Fragen bzw. Themen muss er für Finanzierungsverhandlungen unbedingt abdecken?

Bettina Momm: Sehr ausführlich, da gibt es umfangreiche Vorlagen im Internet oder beim DFV (Deutscher Franchise Verband e.V). Der Inhalt sollte wie folgt sein: 1. Executive Summary 2. Markt Micro und Makro 4. Das Franchisesystem 5. Die Gründerdaten 6. Standort- und Wettbewerbsanalyse 7. Kalkulation G+V, Liquidität, Investitionsplan und Finanzierungsplan, 8. Verträge

Leser: Könnten Sie Ihre Antwort zu den Anforderungen der Banken an die Dokumentation des Gründungsvorhabens, die Einreichung von Dokumenten, die Offenlegung persönlicher Daten und finanzielle Sicherheiten bitte etwas konkretisieren?

Bettina Momm: Zuvor muss neben dem kompletten BP eingereicht werden: 1. Lebenslauf 2. Passbild 3. Schul-, Diplome und Arbeitszeugnisse 4. Finanzielle Selbstauskunft (Offenlegung aller privaten Verhältnisse) 5. Einkommensteuerbescheide der letzten 3 Jahre 6. Gehaltsbescheinigungen der letzten 3 Monate bei Firmeninhabern oder geschäftsführenden Gesellschaftern 3-Jahresbilanzen mit G+V 7. Vermögensnachweise (Grundbuchauszug, Depotauszug, Kontoauszug, LV etc.) 8. Evtl. LOI, wenn schon vorhanden und Franchisevertrag. Einschätzung des Franchisegebers zu den Erfolgsaussichten und der fachlichen Eignung des zukünftigen FN. 9. Mietvertrag (noch nicht unterschrieben) 10. SCHUFA-Auskunft 10. Aufstellung der persönlichen Lebenshaltungskosten 11. Eigenkapitalnachweis

Leser: Welche Informationen und Kennzahlen stellen die Franchisegeber in der Regel für das Bankgespräch zur Verfügung?

Bettina Momm: Für die Erstellung der Kalkulation des BP und als vertrauensbildende Maßnahme ist es zwingend erforderlich, dass die Franchisegeber IST-Zahlen bestehender Franchisenehmer zur Verfügung stellen. Umsatz- und kostenseitig. Hinzu kommt die Einschätzung des FG zum angestrebten Standort, vor allem die zu erwartende Kundenfrequenz. Dann ist die Offenlegung der Zahlen der Systemzentrale zu erwarten (was meist vollumfänglich nicht gelingen wird). Damit meine ich: Ist auch der Franchisegeber ein solventer Partner für Sie. Vor allem, wenn es sich um ein junges System handelt.

Leser: Kann ich vom Franchisegeber auch die Standortanalyse für das Bankgespräch erhalten oder muss ich selbst dafür sorgen?

Bettina Momm: Zur Standortanalyse gehört auch die Betrachtung des Makromarktes, ja über diese Informationen muss der FG verfügen und Ihnen zur Verfügung stellen. Der Mikromarkt, d.h. Ihren Standort vor Ort sollten Sie selbst analysieren, und wenn es sich um ein Gastronomieprojekt oder Einzelhandel handelt, in jedem Fall eine umfangreiche Frequenzanalyse durchführen. D.h. mind. 4 Tage 2 Mal in der Woche und Sa/So die Passanten zu unterschiedlichen Zeiten zählen. Dies dient dann als Grundlage für die Umsatzhochrechnung.

Leser: Wie kann ich dubiose Finanzierungsmodelle von seriösen Angeboten unterscheiden?

Bettina Momm: Zunächst mal an den Konditionen, die Zinsen sind i.d.R. sehr hoch. Das ist bei VC und Mezzanine Capital auch so, aber das sind ganz "seriöse" Finanzierungsformen. Oder an ungewöhnlichen Angeboten, wenn sich z.B. der Finanzierungsgeber - mit Einräumung einer Call-Option für die Mehrheit - an Ihrem Unternehmen beteiligen möchte. Wenden Sie sich am besten an eine ganz normale Bank und vergleichen Sie die Angebote. Um ganz sicher zu sein, binden Sie einen Unternehmensberater - z.B. von SYNCON - in Ihre Gründung mit ein.

Leser: Macht es Sinn, ein wichtiges Bankgespräch vorab mit einem Experten zu proben, um bei schwierigen Fragen kompetent zu argumentieren?

Bettina Momm: Auf jeden Fall! Das "Training" für das erste Bankgespräch dauert bei mir mind. 2 Stunden und bereitet auf alle Fragen vor, und das können auch mal Fangfragen des Bankers sein. Das ist bei mir eine Checkliste von drei Seiten, die ich hier leider nicht detailliert widergeben kann. Z.B. Der Banker versucht manchmal, mit scheinbar einfachen, aber hintergründigen Fragen, Risiken zu sichten. Und dann gibt es natürlich Dinge, die man auf keinen Fall sagen sollte, natürlich ohne dass ich hier zum Lügen auffordern möchte.

Leser: Können Sie vielleicht eine Checkliste zur Vorbereitung des Finanzierungsgesprächs zur Verfügung stellen?

Bettina Momm: Leider nein, das ist internes Know-How. Wir können aber gerne einen Termin vereinbaren.

Leser: Wie bereite ich mich selbst optimal auf Bankgespräche für mein Gründungsvorhaben vor, wenn ich keinen Berater in Anspruch nehmen will?

Bettina Momm: Aus welchem Grund möchten Sie keinen Berater in Anspruch nehmen? Wenn Sie die Fördervoraussetzungen erfüllen, erhalten Sie mind. 50% der Beratungskosten vom RKW in Hessen oder den jeweiligen landesüblichen Förderinstituten oder der BAFA erstattet. Voraussetzung ist, dass der Berater dort gelistet ist. Am Anfang zu sparen, kann hinterher viel teurer werden I.d.R. wird nur einmal im Leben gegründet und der Gründer hat keine Erfahrung darin. Man schneidet sich ja auch nicht selbst die Haare oder zieht sich einen Zahn, wenn nötig. Verstehen Sie mich nicht falsch! Ich halte wirklich die Einschaltung eines Profis bei einer der wichtigsten Entscheidungen im Leben für unabdingbar.

Leser: Gibt es eine „Kleiderordnung“ für wichtige Bankgespräche oder ist das inzwischen überholt?

Bettina Momm: Ich bin Ihren die Beantwortung der obigen Frage noch schuldig. Die Vorbereitung auf den Banktermin habe ich schon erläutert: Mit einem BP und den entsprechenden Unterlagen. Und Ja, ein Kostüm (muss ja nicht schwarz sein!) mit weißer Bluse kommt nach wie vor gut an.

Leser: Unter welchen Voraussetzungen empfehlen Sie die Inanspruchnahme einer staatlich geförderten Gründungsberatung?

Bettina Momm: Wenn sich Ihnen Fragen stellen, die Sie spontan nicht selbst beantworten können und wenn Sie nach Beantwortung dieser Fragen immer noch unsicher sind. ...und wenn zu wenig Geld für die Gründung da ist ...und wenn Sie unter Zeitdruck oder finanziellem Druck stehen ... und wenn Sie einen Sparringspartner benötigen, um im Endeffekt zu 100% die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Bettina Momm: ...oder wenn Sie branchenfremd sind oder sich noch nie vorher mit Franchising beschäftigt haben!

Leser: Ist der Status eines KfW-Experten ein anerkanntes Gütezeichen für die Finanzierungsberatung? Ich hatte mit neulich einem ziemlich dubiosen Exemplar dieser Zunft zu tun.

Bettina Momm: Leider sind Gütezeichen, Zertifikate etc. in jeder Branche nicht wirklich die entscheidenden Kriterien zur Auswahl eines Dienstleisters. Ganz schlimm wird es im medizinischen Bereich, wenn es um Leib und Leben und nicht nur um Geld geht. Aber Falschberatung kann Sie Ihre Existenz schon im Vorfeld kosten. Melden Sie dies auf jeden Fall der KfW. Oder nehmen Sie den Berater in Regress (was sicher schwierig ist). In jedem Fall vorher Referenzen einholen (nicht nur die Berater anschauen, die auf der KfW-Seite stehen) und "aufs Bauchgefühl" hören, das hilft meist.

Leser: Um meine Frage zu ergänzen: Eignet sich ein vom Franchisegeber eingeschalteter Franchise-Vermittler überhaupt als Finanzierungsberater und Bankbegleiter?

Bettina Momm: Bedingt, da er ja Partei ist. Andererseits widerspricht es sich nicht. Der Vermittler sollte aber auch für andere Systeme arbeiten und neutral sein. Ich habe das selbst 20 Jahre so gehandhabt. Den FN vermittelt und dann die Finanzierung mit BP, Bankterminen begleitet und dies mit einer nachweislichen Erfolgsquote von 98%. Also am besten vorher auch hier Referenzen einholen und wenn nur die leisesten Zweifel aufkommen, einen anderen Berater suchen, der nicht vermittelt hat.

Leser: Sind Kreditbearbeiter auf Nachfrage bereit, das individuelle Rating des Antragstellers im Rahmen der Kreditverhandlung offen zu legen?

Bettina Momm: Ja, Sie haben das Recht auf Ihr Scoring und die Kriterien, warum es so ausgefallen ist.

Leser: Aus welchen Bausteinen setzt sich nach Ihrer Erfahrung eine optimale Gründungsfinanzierung zusammen?

Bettina Momm: Wenn es Ihre Bonität zulässt, d.h. Sie über eine saubere SCHUFA und Bankauskunft und genug Eigenkapital und Sicherheiten verfügen, und dann auch noch fachlich für die Gründung gut geeignet sind, können Sie sich die optimale Finanzierung zusammenstellen. Wenn eines der Kriterien fehlerhaft ist, wird es schwierig, aber dafür gibt es ja Berater. Wir werden meist in Fällen tätig, die schwierig bis unmöglich sind. Die Bausteine sind: Eigenkapitalanteil, förderfähiges Investitionsvolumen, aufgeteilt in Investitionen und Betriebsmittel (hier muss der prozentuale Anteil stimmen), Vorsteuerkredit, Zinsen, Tilgung, Mietkaution, die meist separat finanziert wird, und evtl. Kontokorrent als Liquiditätsreserve.

Leser: Welche Finanzierungsalternativen können Banken anbieten? Müssen sie konkret nachgefragt werden?

Bettina Momm: Ja, diese sind ebenso von den zuvor genannten Kriterien abhängig. Wenn Sie über eine gute Bonität verfügen, der Ehepartner o.ä. noch ein passables Einkommen nach Hause bringt, um den Lebensunterhalt in der Anfangsphase abzusichern, ist es evtl. auch sinnvoll, statt Fördergelder einen normalen Bankkredit zu beantragen. Finanzierungsalternativen in der Förderlandschaft KfW, Bürgschaftsbanken gibt es genug!

Leser: Hallo Frau Momm, ich habe folgende Frage: Wie reagieren Banken auf die Frage nach öffentlichen Förderprogrammen? Würden sie damit auch Geld verdienen?

Bettina Momm: Wenn Sie an einen kompetenten Bankberater gelangen, muss die Reaktion positiv sein, denn das Haftungsrisiko der Bank, z.B. beim Startgeld, reduziert sich ja erheblich. Nein, die Bank verdient zunächst nichts an Ihrem Vorhaben. Der Formularaufwand ist sehr groß. Die Bank legt da zunächst drauf, aber sieht natürlich die Neukundengewinnung und langfristige Kundenbindung und das bringt dann bekanntlich das Geld für die Bank.

Leser: In welchen Fällen sollten sich Gründer Angebote von Bürgschaftsbanken einholen? Stellt die Hausbank auch diesen Kontakt her?

Bettina Momm: Die Fälle sind alle sehr unterschiedlich, vor allem aber wenn zu wenig Sicherheiten vorhanden sind. Es gibt ein Programm "Bürgschaft ohne Bank", da reichen Sie direkt ein, ansonsten arbeitet die Hausbank mit den Bürgschaftsbanken zusammen.

Leser: Welche öffentlichen Förderprogramme stehen für Unternehmensgründungen zur Verfügung?

Bettina Momm: Z.B. die klassischen KfW-Förderungen, beginnend mit dem Startgeld bis Euro 100.000, das zu 80% haftungsfreigestellt ist. D.h. Sie benötigen, wenn alles andere stimmt, nur 20% Eigenkapital des Brutto-Gesamtinvestments. Darüber hinaus der klassische Investitions- und Betriebsmittelkredit der KfW. Die Förderlandschaft ist in Deutschland so vielfältig und je Bundesland gibt es dann noch individuelle Förderungen. Diese hier alle aufzulisten, sprengt den Rahmen. Sie finden Ihre Fragen im Internet bei den jeweiligen Förderinstitutionen ausreichend beantwortet. Die jeweiligen IHK's haben hier auch entsprechende Berater. Ich empfehle auf jeden Fall auch im Vorfeld einen Termin entweder bei der IHK oder der HWK zu absolvieren.

Leser: Sind öffentliche Fördermittel wirklich so zinsgünstig oder bieten sie andere Vorteile?

Bettina Momm: Ja, auch tilgungsfreie Jahre! Und wie gesagt Haftungsfreistellung!

Leser: Warum hält sich die KfW hinsichtlich der Förderfähigkeit der unterschiedlichen Franchise-Angebote so bedeckt? Früher waren diese Angaben im Internet einsehbar.

Bettina Momm: Ja, stimmt, selbst bei der Deutschen Bank gab es eine Franchise-Abteilung und die Listung verschiedener Systeme. Das ist leider alles eingestampft worden. Man müsste die Systeme permanent prüfen, was ein Riesenaufwand darstellen würde. Auch Franchisesysteme, wie man hin und wieder der Presse entnehmen kann, geraten in eine Schieflage oder bringen schlechte Schlagzeilen, und dann will die Bank nicht mit hineingezogen werden. Ist ja klar! Also, schlussendlich ist heute alles Einzelfallentscheidung. Aber auch hier. Zur Prüfung des Franchisesystems unbedingt einen erfahrenen Berater einschalten, der auch die Internas der Systeme kennt.

Leser: Sollte man als Gründer alternativ Leasingangebote für Fahrzeug, Einrichtung etc. in Betracht ziehen?

Bettina Momm: Ja, das mindert Ihr Investitionsvolumen und steigert die laufenden Kosten, wenn das die Liquidität hergibt. Ist aber wesentlich teurer, lieber Mietkauf, dann ist das Objekt zum Schluss im Eigentum. Als Gründer mit einem KfW-Darlehen ist jedoch ein zusätzliches Leasing, das als Fremdfinanzierung gilt, nicht möglich.

Leser: Kürzlich habe ich mein florierendes Einzelunternehmen in eine Kapitalgesellschaft umgewandelt, um mein Privatvermögen langfristig zu schützen. Zu meiner Überraschung verlangte meine Hausbank von mir eine private Bürgschaft für etwaige Überziehungskredite, was der beabsichtigten Trennung von Privat- und Betriebsvermögen widersprach. Ist dies üblich oder sollte ich mich an eine andere Bank wenden?

Bettina Momm: Das wundert mich nicht, die Bank fordert zunächst immer alles "mit Haut und Haaren". Ja, auf jeden Fall eine weitere Bank einschalten. Wobei meine Empfehlung grundsätzlich ist, immer 2 - 3 Konten bei unterschiedlichen Banken. Im "worst case" kann die Abhängigkeit von einer Bank privat und geschäftlich sehr, sehr unangenehm sein.

Leser: Ich ziehe eine Unternehmensnachfolge im Franchising in Betracht und bin mir über die Angemessenheit des geforderten Preises im Unklaren. Anhand welcher Faktoren lässt sich der faire Wert ermitteln?

Bettina Momm: Ich habe viele Unternehmensverkäufe im Franchising begleitet. Die Kriterien richten sich auch im Franchising nach den üblichen standardisierten Unternehmens-Bewertungsverfahren. Hinzu kommen jedoch "weiche Faktoren" wie: Handelt es sich um ein etabliertes Franchisesystem? Das sollte den Wert steigern. Bleibt das Personal nach Übergabe? Stehen Sie in der Übergangsphase dem Übernehmer eine Zeitlang zur Verfügung? Auch hier gibt es bei uns einen umfangreichen Fragenkatalog als Bewertungsgrundlage.

Leser: Wie kalkulieren Banken und andere Geldgeber den angemessenen Kreditzins? Muss von den Banken wie bei einer Immobilienfinanzierung der echte Effektivzins ausgewiesen werden, um die Vergleichbarkeit der Angebote sicherzustellen?

Bettina Momm: Nach den Geldmarktkriterien, Ihrer Bonität und der Risikoeinschätzung. Die Angebote sind ja mit und ohne Effektivzins vergleichbar, wenn sie die gleichen Kriterien ansetzten.

Leser: Gibt es bestimmte Kreditklauseln oder Auflagen, die von Geldinstituten gerne eingebaut werden und für Gründer ein untragbares Risiko darstellen?

Bettina Momm: Da müsste ich mir alle Banken-AGB's durchlesen, und das macht fast niemand. Die Banken haben strenge Vorschriften, z.B. BAFIN etc. Ein bisschen Vertrauen sollten wir in unsere Banken immer noch haben.

Leser: Nutzen Geldinstitute für ihr Rating Auskunftsquellen wie Schufa, Creditreform oder Bürgel? Sollte man dort vor dem Bankgespräch eine Selbstauskunft einholen, um keine Überraschungen zu erleben?

Bettina Momm: Siehe oben zur Beantwortung der Fragen. Ja, immer vorher die SCHUFA-Auskunft schon selbst einholen, geht einfach übers Internet, oder die Bank legt Ihnen ohnehin die Einverständniserklärung zur SCHUFA vor. Die klassischen Auskunfteien werden eher weniger beansprucht.

Leser: Sind nach Ihrer Erfahrung Banker bereit, im Falle einer Absage die tatsächlichen Gründe mitzuteilen? Nur so kann man aus eigenen Fehlern im Bankgespräch lernen.

Bettina Momm: Wenn es faktische Gründe sind: ja! Wenn es "weiche Kriterien", siehe oben die Beantwortung meiner Frage dazu, dann nein. Es wäre zu persönlich. Auch wenn "die Chemie" zwischen Ihnen und dem Banker nicht stimmt, können Sie das Ganze meist vergessen, da wird dann auch ein faktischer Grund gefunden. Umso wichtiger ist ein vorheriges Trainingsgespräch mit einem Berater oder jemandem, der schon häufig in der Situation war. Ich begleite meine Gründer grundsätzlich auch zum Banktermin.

Leser: Ich versuche Interessenten die Nachfolge mit dem Zukunftspotenzial des Betriebes schmackhaft zu machen. Wie fließen die aktuelle Marktposition und Zukunftsperspektiven des Betriebs in die Bewertung ein?

Bettina Momm: Das kommt auf Ihre Branche an! Wenn Sie sich in einem Wachstumsmarkt, wie z.B. Senioren oder Gesundheit befinden, können durchaus Zukunftsfaktoren bei der Bewertung eine Rolle spielen. Und wenn Sie innerbetrieblich die Weichen zur Expansion (z.B. Mitarbeiter, neueste Technologie, etc.) gestellt haben, hilft das sicher auch, den Kaufpreis zu rechtfertigen oder nach oben zu bewegen.

Leser: Wie bewerten potenzielle Kreditgeber die von mir angebotenen Sicherheiten?

Bettina Momm: Da gibt es wenig Spielraum nach BASEL, bankeninternen Scorings und Rankings. Das macht heute leider eine Maschine bei der Bank.

Bettina Momm: Die Sicherheiten müssen natürlich werthaltig sein. Eine mit 60% beliehene Immobilie ist für die Bank nichts wert. Eine Kapitalbindende LV, die schon 20 Jahre läuft, schon eher.

Leser: Welche Gestaltungsmöglichkeiten gibt es bei einer geforderten Bürgschaft?

Bettina Momm: Der Bürgende muss solvent sein und im Risikofall die Bürgschaft bedienen können. M.E. gibt es da wenig Gestaltungsmöglichkeiten.

Leser: Muss in der Praxis ein Wechsel der Finanzierungsbausteine für das weitere unternehmerische Wachstum ins Auge gefasst werden?

Bettina Momm: Wenn Sie eine Umfinanzierung meinen, dann kann das sinnvoll sein. Oder wenn eine Nachfinanzierung für Wachstum erforderlich ist, sollten die Konditionen neu geprüft werden.

Leser: Welche Sicherheitsabschläge sind banküblich und wie erkenne ich eine etwaige Übersicherung? Und wie setze ich nach einem etwaigen Risikoabbau die Freigabe von Sicherheiten gegenüber dem Kreditgeber durch?

Bettina Momm: Was meinen Sie mit Sicherheitsabschlägen bei einer Gründungsfinanzierung? Sicherheiten, wie Grundschuld, LV, Bürgschaften könnten zurückgegeben werden, wenn der Rest anderweitig abgesichert ist, oder wenn das Unternehmen eine derart gute Ertragslage aufweist und dies auch langfristig zu erwarten ist, lassen die Banken einen hin und wieder auch vorher raus.

Leser: Wie hoch ist üblicherweise der Eigenkapitalanteil, der von Banken erwartet wird?

Bettina Momm: 20 bis 25% als Minimum!

Leser: Wie werden beim Unternehmenskauf Ausstattung, Vorratsvermögen sowie offene Forderungen in den Preisverhandlungen berücksichtigt?

Bettina Momm: Je nach Bewertungsverfahren. Siehe hierzu z.B. Stuttgarter Verfahren. Die Beantwortung würde hier den Rahmen sprengen! Ich möchte Ihre Frage nicht pauschal beantworten, ohne die genauen Kriterien zu kennen.

Leser: Würden Sie dazu raten, die Ergebnisse der Finanzierungsverhandlung in einem Brief an die Hausbank zusammenzufassen oder würde das bei den Gesprächspartnern nicht so gut ankommen?

Bettina Momm: Ja, sehr guter Punkt! Auf jeden Fall! Das zeigt Ihre Professionalität.

Leser: Sollte ich meine Hausbank um Unterstützung bei der Unternehmensbewertung bitten und sie damit in die Verkaufsverhandlungen einbeziehen?

Bettina Momm: Kommt drauf an, welche Beziehung Sie zur Hausbank haben. Wenn Sie ein gutes Vertrauensverhältnis haben und die Bank auch Erfahrung damit hat, dann ja. Die Verkaufsverhandlungen empfehle ich jedoch selbst zu führen, oder einen neutralen Berater mit einzubeziehen. Weder die Bank noch Sie sind ja neutral. Der Berater handelt natürlich auch in Ihrem Interesse, aber der ist weiter weg.

Bettina Momm: Herzlichen Dank an alle Teilnehmer für die interessanten Fragen. Gerne stehe ich Ihnen jederzeit beratend telefonisch oder persönlich zur Seite. Ich wünsche Ihnen bei allen Ihren Vorhaben, ob Gründung oder Unternehmensverkauf, ein glückliches Händchen und viel Erfolg! Ihre Bettina Momm