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Ratgeber
für Franchise-Interessierte

Systemauswahl und Finanzierung von Franchise-Betrieben

Reinhard John: Guten Morgen liebe Teilnehmer! Gerne nehme ich jetzt Ihre Fragen entgegen

Leser: Guten Morgen, Herr John. Wie finde ich heraus, ob ich mich für den Eintritt in ein Franchisesystem eigne ?

Reinhard John: Sehr geehrter Teilnehmer, Sie müssen sich verdeutlichen, dass der Eintritt in ein Franchisesystem einen Schritt in die Selbstständigkeit bedeutet. Verschiedene Anbieter stellen sogenannte Tests zur Verfügung. Schon bei der Beantwortung der Fragen bekommen Sie selbst einen Eintdruck bezüglich der Anforderungen und ob Sie diese bewältigen können. Ansonsten geben die Franchise-Geber ein Profil heraus, das Ihnen aufzeigt, welche Perönlichkeit der Franchisegeber erwartet. Eins sollten Sie sich auf alle Fälle bewußt machen: Franchisesysteme dienen dem Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, daher sollte eine verkäuferische Tätigkeit für Sie in Frage kommen. Weitere Infos über die Tests könnnen Sie per mail bei uns anfordern.

Leser: Inwieweit ist Franchising eine Alternative für die Individualhotellerie im sich verschärfenden Wettbewerb?

Reinhard John: Lieber Teilnehmer, ich nehme an, dass Sie sich mit Ihrem Hotelbetrieb einem Franchisesystem anschließen möchten. Dies bedeutet, dass Sie bezüglich der internen Prozesse und des Vetriebes auf ein großes Know-how zurückgreifen können. Dies sichert Ihnen Auslastung und Kostenreduzierung. Die Situation in Ihrer Branche kann ich nicht beurteilen, da ich kein Branchenspezialist bin. Per e-mail könnnen Sie gerne Hotellerie-Berater anfordern, die auch im Franchising firm sind.

Leser: Hallo Herr John: Woher bekomme ich die notwendigen Kenntnisse über Franchising?

Reinhard John: Sehr geehrter Teilnehmer, als Einstieg dient das Internet. Die dort vorhandenen Portale liefern Ihnen erste Informationen. Daneben bietet der Deutsche Franchise Verband und natürlich auch der Deutsche Franchise-Nehmer Verband Informationsmaterial an. Weiterhin ist es sinnvoll, die Existenzgründermessen und die Deutsche Franchise-Messe ab 21.11.02 in Frankfurt zu besuchen.

Leser: Ich habe ein Angebot bekommen, Finanzdienstleistungen als Franchise-Nehmer zu vertreiben. Bin ich dann als Franchise-Nehmer an dieses Unternehmen gebunden oder kann ich auch noch andere Unternehmen vertreten?

Reinhard John: Lieber Teilnehmer, grundsätzlich ist es Ihnen erlaubt, auch franchisegeber-fremde Produkte zu vertreiben. Der FG kann Ihnen nicht vertraglich untersagen, dies zu tun. Sie würden sonst Gefahr laufen als Scheinselbstständiger eingestuft zu werden.

Leser: Bei welchen Institutionen oder Organisationen kann ich mich über den Ruf und den Erfolg eines Franchisegebers erkundigen?

Reinhard John: Die Franchise-Geber könnnen sich im Deutschen Franchise-Geber Verband organisieren. Dieser stellt einen gewissen Qualitätsstandard sicher. Dieser wird aber nur bei Eintritt des Systems in den Verband geprüft. Nicht alle Systeme sind dort Mitglied. Einige - auch große und erfolgreiche Systeme - sind dort nicht Mitglied, weil sie bisher mit den Leistungen des Verbandes nicht zufrieden waren. Daher kann man nicht sagen, dass ein System nur dann gut ist, wenn es im Verband ist. Der Deutsche Franchise-Nehmer Verband hat auf Grund seiner Verbandsanwälte einen recht guten Überblick über die Systeme, in denen "es brennt". Ansonsten ist es ratsam, die in Frage kommenden System unter Hinzuziehung eines franchise-erfahrenen Existenzgründungsberaters im einzelnen prüfen zu lassen. Fragen Sie per e-mail nach Adressen!

Leser: Bin ich als Franchisenehmer den Entscheidungen der Zentrale ausgeliefert oder habe ich ein Mitbestimmungsrecht ?

Reinhard John: Sehr geehrter Teilnehmer, Grundlage der Beziehung zum Franchise-Geber ist der Franchise-Vertrag. Ein gesetzlich verbrieftes Mitbestimmungsrecht gibt es nicht. Allerdings tut der Franchse-Geber gut daran, die Meinung seiner Kooperationspartner zu berücksichtigen. Gute Systeme nutzen gerade das Know-how der Partner an der "Front", um ihr System zu optimieren. Dies setzt allerdings auch auf der Franchise-Nehmer- Seite eine Denkweise voraus, die nicht nur die Erlangung kurzfristiger Vorteile des eigenen Standortes berücksichtigt, sondern auch das gesamte System mit einbezieht. Sollten Sie konkret mit Entscheidungen des Franchise-Gebers nicht einverstanden sein, suchen Sie das Gespräch und handeln Sie einen Kompromiss aus. Vielleicht hilft auch eine externe Mediation. Schicken Sie mir ein e-mail mit Ihrem konkreten Anliegen.

Leser: Wie kann mich PlanConsult bei der Suche und Auswahl eines Franchisesystems unterstützen ?

Reinhard John: Lieber Teilnehmer, die PlanConsult hat durch ihre Tätigkeit im Franchisebereich einen guten Überblick über die zur Zeit erfolgreichen Systeme. Die schon oben angesprochenene individuelle Beurteilung der Qualität der Systeme und die Frage, ob Sie das für Sie passende System ausgewählt haben, können Ihnen die Mitarbeiter der PlanConsult beantworten. Dafür greifen sie nicht nur auf ihr Franchise Know-how, sondern auch auf ihre Erfahrung im Bereich der Personalberatung zurück.

Leser: Worin unterscheiden sich eigentlich Franchisesysteme von Lizenzsystemen?

Reinhard John: Sehr geehrte Teilnehmerin, beim Franchise-System erhalten Sie Know-how bezüglich der betriebsinternen Abläufe und des Vertriebs. Beim Lizenzsystem wird Ihnen lediglich erlaubt, den Namen und die allgemeinen Marktingaktivitäten des Lizenzgebers zu nutzen. Wie Sie das tun, überlässt er Ihnen.

Leser: Kann ich zum Bewerbungsgespräch einen Berater mitnehmen oder wird mir das vom Franchisegeber als Schwäche ausgelegt ?

Reinhard John: Lieber Teilnehmer, beim Bewerbungsgespräch geht es in erster Linie um Ihre Persönlichkeit. Ihr beruflicher Werdegang und Ihre Eignung unternehmerisch tätig werden zu können stehen im Vordergrund. Wie schon weiter oben gesagt, sind Franchise-Systeme Vertriebs-Systeme, d. h. der FG erwartet von Ihnen, dass Sie sich im Gespräch erst einmal selber "verkaufen " können. Beherrschen Sie das, dann klappt das auch mit seinen Produkten oder Dienstleistungen. Daher denke ich, dass beim ersten Gespräch die Anwesenheit eines Beraters wenig nützt. Später, wenn Sie dann die erste Hürde genommen haben, kann es sehr nützlich sein, einen Berater dabei zu haben. Schon durch die Reaktion des FG darauf erhalten Sie wertvolle Informationen über seinen Umgangsstil und seine Offenheit.

Leser: Muss ich bei der Bewerbung meine finanzielle Situation offenlegen und belegen ?

Reinhard John: Sehr geehrte Teilnehmerin, natürlich gehören zur Bewerbung Angaben, ob Sie in der Lage sind, die geforderten Investitionen durchführen zu können. Angaben über Eigenkapital und Sicherheiten erhöhen die Wahrscheinlichkeit zu einem Gespräch eingeladen zu werden. Allerdings sollten dem FG Ihre Angaben genügen, so dass Sie keinen Nachweis in Form von Kontoauszügen etc. beilegen müssen.

Leser: Mit was für einem Auswahlverfahren ist seitens des Franchisesystems zu rechnen?

Reinhard John: Sehr geehrter Teilnehmer, es gilt je strenger das Auswahlverfahren, desto besser das System. Ein Franchise-Geber, der allen Interessenten eine Vertrag anbietet, könnte unseriös sein. Nachgefragt wird die fachliche Eignung, wobei es nicht immmer wichtig ist aus der gleichen Branche zu kommen. Gesucht werden Unternehmer, die aber bereit sind, in einer Kooperation auch mal Dinge zu tun, von denen sie anfänglich nicht ganz überzeugt sind. Wichtig ist, dass Sie Ihr verkäuferisches Können zur Schau stellen. Führungserfahrung und Unterstützung der Famile bei Existenzgründungen sind wichtig und werden regelmäßig abgefragt. Meist geschieht das in Einzelgesprächen.

Leser: Wie stelle ich fest, ob die Gebühren eines Franchisesystems wirklich angemessen sind?

Reinhard John: Sehr geehrter Teilnehmer, der Franchisegedanke beruht auf dem Prinzip 'Leistung und Gegenleistung'. Fragen Sie ab, was Sie für Ihr Geld bekommen. Natürlich ist es schwer zu sagen, ob nun z. B. 10k€ oder 20k€ angemessen sind. Die Höhe der Gebühr sollte aber auf alle Fälle im Verhältnis zu den Verdienstchancen stehen. Ein weiteres wichtiges Kriterium ist die Bekanntheit der Marke. Wenn Sie das Schild einer bekannten Marke z. B. an Ihr Ladengeschäft schrauben, ist Ihnen bei einem passenden Standort schon ein Grundumsatz sicher. Dies läßt sich natürlich der Franchise-Geber bezahlen. Eine allgemeine Aussgae ist schwer möglich. Daher empehlen wir die Konsultation eines franchise-erfahrenen Beraters, der bei der Aufstellung des Geschäftplans für Ihr Vorhaben und bei der Sichtung der Unterlagen, die der FG bereitgestelllt hat, eine Aussage machen kann. Diese Beratung wird übrigens als Existenzgründungsberatung von der Öffentlichen Hand gefördert. Nähere Info per mail anfordern.

Leser: Meine Hausbank zeigt an der Finanzierung meines Existenzaufbaus wenig Interesse. Was soll ich tun? Die Bank wechseln?

Reinhard John: Sehr gehrter Teilnehmer, sicher, wechseln Sie die Bank. Manche Kreditsachbearbeiter sind nicht besonders gut über die Chancen des Franchising informiert. Fragen Sie bei Ablehnung nach den Gründen und verbessern Sie daraufhin Ihr schriftliches Konzept. Bestehen Sie auf einer ehrlichen Antwort und lassen Sie sich nicht mit Allgemeinplätzen abspeisen. Manche Banken haben auch ein Existenzgründungszentrum einegerichtet, in dem entsprechend geschultes Personal tätig ist. Fragen Sie danach. Die PlanConsult versucht bei den Franchisesystemen, für die sie Franchise-Nehmer sucht, eine prinzipielles Ja-Wort überregionaler Banken zu erhalten. Damit wird der Entscheider der Bank vor Ort bei der Prüfung entlastet und er kann sich auf die Prüfung der finanziellen Vorausetzungen des Gründers und der Qualität des Standortes konzentrieren. Zur Zeit versucht die PlanConsult mit den Franchise-Verbänden und den Banken eine Vereinfachung der Franchisefinanzierung zu erwirken. Per e- mail kann die Zusammenfassung einer Veranstaltung der PlanConsult zu diesem Thema angefordert werden.

Leser: Wie hoch sollte der Anteil des Eigenkapitals bei der Übernahme einer Franchise sein?

Reinhard John: Sehr geehrter Teilnehmer, eigentlich wie bei jeder Existenzgründung 20-30 %. Bei geringen Investitionen (<50k€) geht es auch mal ohne. Das muss aber im einzelnen von Ihrem Existenzgründungsberater geprüft werden.

Leser: Eignet sich Franchising für eine berufliche Umschulung oder sollte man als Franchise-Nehmer auf bestehende Kenntnisse und Spezialisierungen aufbauen?

Reinhard John: Lieber Teilnehmer. Wie schon weiter oben ausgeführt sind spezielle Branchenkenntnisse nicht entscheidend. Erfahrung im Vertrieb ist wichtig. Den Mut und die persönlichen Voraussetzungen für eine selbstständige Existenz müssen Sie mitbringen. Das für das Betreiben des Geschäftes im einzelen benötigte Know-how wird Ihnen der Franchise-Geber vermitteln. Insofern eine Umschulung. Natürlich ist es von Vorteil in eine Branche zu arbeiten , die man schon kennt. Es fällt dann schon vor Vertragsabschluss leichter, die richtigen Fragen zu stellen. Ein Konzentration auf Ihre Stärken ist auf alle Fälle zu empfehlen.

Leser: Welche Voraussetzungen muss ich als Master-Franchisenehmer erfüllen?

Reinhard John: Sehr geehrter Teilnehmer, der Master hat im allgemeinen die Aufgabe, ein Franchisesystem in einer bestimmten Region aufzubauen. Das heißt, er sucht die Franchise-Nehmer und betreibt das System in eigener Verantwortung. Damit ergeben sich auch die Anforderungen. Es ist eine unternehmerische Tätigkeit, die viel Vertriebserfahrung und auch Führungserfahrung erfordert. Weiterhin sollte ausreichend Eigenkapital vorhanden sein. Ausländische Franchisesysteme benutzen diese Struktur gerne für den Export Ihres Systems, daher ist es auch von Vorteil, die Sprache des Ursprungslandes zu kennen und optimal wäre es, wenn man sich noch bezüglich der Geschäftskultur in diesem Land auskennen würde.

Leser: Welche Daten und Unterlagen sollte der Franchise-Geber für Finanzierungsgespräche zur Verfügung stellen?

Reinhard John: Sehr geehrte Teilnehmerin. Ich kann in in diesem Rahmen keine umfassende Liste übermitteln. Wichtig ist aber ein Mustergeschäftsplan für einen Muster-Franchise-Nehmer. Weiterhin muss er die wirtschaftliche Entwicklung einiger vorhandener Franchise-Nehmer offenlegen. Dies ist sehr wichtig für das Bankgespräch. Weiterhin sollte er eine Analyse Ihres Standortes beifügen. Weitere Infos können Sie gerne per mail abfragen.

Reinhard John: Sehr geehrte Teilnehmer, ich bedanke mich für die zahlreiche Teilnahme. Und schließe hiermit das Expertenforum für heute. Bis zum nächsten Mal. Schönes Wochenende! Ihr Reinhard John

Leser: Worauf muss ich bei Verhandlungen mit ausländischen Franchisegebern besonders achten?

Reinhard John: Sie sollten prüfen, ob die Geschäftsidee für den deutschen Markt geeignet ist, falls noch kein erfolgreicher Betrieb in Deutschland etabliert ist. Liegen die Unterlagen in deutsche Sprache vor oder müssen sie erst noch übersetzt werden? In welcher Sprache wird intern kommuniziert. Sind die vertraglichen Bedingen an das deutsche Recht angepasst. Sollte es sich nicht um die Verhandlung eines Master-Vertrages handeln: Warum gibt es noch keinen in Deutschland? Wie lang wird schon danach gesucht? Ausländische Unternehmen haben oft einen sehr kurzen Erwartungshorizont. Das bedeutet, dass ein Erfolg des Aufbaus bei einer Mastervergabe in recht kurzer Zeit erwartet wird. Prüfen Sie, ob die Vorstellungen Ihrer Vertragspartner erfüllbar sind. Oftmals wird verkannt, dass Franchising in Deutschland noch ziemlich unbekannt ist. Lassen Sie sich von einem deutschen Landesexperten beraten.

Leser: Was geschieht mit meinem Franchise-Betrieb, wenn ich kündige, krank werde, sterbe oder in Rente gehe ?

Reinhard John: Sehr geehrte Teilnehmerin, grundsätzlich unterliegt der Vertrag dem Persönlichkeitsprinzip. Ich möchte Sie aber bezüglich dieser eher rechtlichen Fragen bitten, sich an einen Anwalt zu wenden. Hilfreich könnte auch das Internetforum des Deutschen Franchise-Nehmer Verbandes www.dfnv.de sein.

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