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Professionelle Businesspläne im Franchising

Bettina Momm: Herzlich Willkommen zum Live Chat "Der professionelle Businessplan!". Gerne beantworte ich heute Ihre Fragen zu diesem Thema und biete Ihnen Hilfestellung in Ihre erfolgreiche Selbstständigkeit als Franchisenehmer. Ihre Bettina Momm

Leser: Einen wunderschönen, guten Morgen Frau Momm: Hat der Businessplan im Franchising über die Finanzierung hinaus weitere Funktionen?

Bettina Momm: Guten Morgen, ja, auf jeden Fall. Zunächst wird deutlich wie detailliert eine Selbstständigkeit geplant werden muss, eventuelle Schwachstellen können so im Vorfeld schon analysiert und ausgemerzt werden, zudem dienst der BP später als Grundlage für den Soll-IST-Vergleich.

Leser: Hallo Frau Momm! Ich frage mich: Warum brauche ich als Franchise-Nehmerin überhaupt einen eigenen Businessplan? Könnte der Franchise-Geber nicht einen Muster-Businessplan für seine Partner erstellen, der dann nur noch gemeinsam in einzelnen Punkten angepasst werden muss?

Bettina Momm: Das wäre zu einfach, da sich der FN im Detail selbst mit der Geschäftsidee, seinem Markt und Wettbewerb und natürlich den Zahlen auseindersetzen muss, um später nicht überrascht zu werden. Sicher kann man von einem "guten" Franchisegeber einen Muster-BP erwarten, dieser sollte aber nur eine grobe Orientierungshilfe sein. Schließlich sitzt der Gründer ja auch im Banktermin nicht der FG. Der FN muss 100% selbst Rede und Antwort liefern können.

Leser: Bin heute das erste Mal dabei. Sprechen Sie oder geht das nur über Frage und Antwort?

Bettina Momm: Hallo Herr Ficher, ich sitze hier live vor meinem PC und beantworte spontan die Fragen der Teilnehmer. Also, fragen Sie gerne weiter.

Leser: Hat ein Franchise-System irgendwelche Erfolgschancen, wenn es an einem Businessplan-Wettbewerb teilnimmt? Gibt es damit Erfahrungen oder sind solche Wettbewerbe nur für Einzelpersonen gedacht? Es wäre doch toll, wenn man eine solche Auszeichnung oder zumindest einen vorderen Platz für Werbezwecke einsetzen könnte.

Bettina Momm: Jeder kann bei einem BP-Wettbewerb einen Businessplan einreichen, auch ein Franchisesystem. Ja, wenn man eine Auszeichnung erhält, kann diese sicher dann auch zu Werbezwecken genutzt werden. Das sagt aber gar nichts über die Tragfähigkeit des Konzeptes des FG aus.

Leser: Wie ist ein professioneller Businessplan im Franchising üblicherweise aufgebaut? Kann ich von Ihnen eine beispielhafte Gliederung erhalten?

Bettina Momm: Ja, das können Sie, das ist kein Geheimnis. Das Internet ist aber auch voll mit Businessplan-Gliederungen. Ihre örtliche IHK kann Ihnen da auch helfen bzw. der DFV Deutscher Franchise-Verband. I.d.R: gliedert sich der BP in 1. Executive Summary 2. Markt 4. Das Konzept 5. Der Gründer 6. Standort- und Wettbewerbsanalyse 7. Kalkulation 8. Verträge und natürlich viele Unterpunkte.

Leser: Worin unterscheidet sich der Businessplan im Franchise von dem eines traditionellen Einzelkämpfers?

Bettina Momm: Der BP im Franchise unterscheidet sich im Wesentlichen im Punkt Konzept, da wir hier ja meist bereits ein erfolgreiches Geschäftsmodell vorliegen haben. Dieses Kapitel muss vom FG kommen. Dann sollte der FG eine Analyse des Makromarktes bzgl. der Wettbewerbssituation zur Verfügung stellen. Die Micro-Standort- und Wettbewerbsanalyse muss der FN erarbeiten. Zudem kann im Franchising natürlich auf Erfahrungswerte bzgl. der Kalkulation, Investments, G+V, Liquidität etc. zurückgegriffen werden.

Leser: Inwieweit muss der Franchise-Geber die internen Strategien und Ziele im Rahmen solcher Businesspläne offenlegen?

Bettina Momm: Je offener, desto besser, wenn Sie damit Expansionsstrategie meinen. Die Firmenstrategie, wenn es um zukünftige Wettbewerbsvorteile geht, ist da sicher kein Bestandteil. Da entscheidet der FG wie weit er geht. Bei neuen Ideen muss sich der FG häufig vor Nachahmer schützen.

Leser: Sollten sämtliche Businesspläne eines Franchisesystems in Struktur und Layout übereinstimmen? Oder braucht man sich über die Corporate Identity auf diesem Gebiet keine Gedanken zu machen?

Bettina Momm: Das wäre sehr wünschenswert, da es viel Arbeit spart. Und wenn schon viele BP's durch die Bankenpipeline gegangen sind, dann ist die Struktur ja erfolgreich gewesen. Je klarer und nachvollziehbarer, desto besser. CI ist bereits in dieser Phase ausserordentlich wichtig.

Leser: Guten Morgen. Mit welchem Aufwand sollte die Systemzentrale ihre Partner bei der Erstellung von Businessplänen unterstützen? Wie viel Zeit sollten wir dafür veranschlagen?

Bettina Momm: Guten Morgen Frau Bezold, es gibt viele Systeme, die rein gar nichts zur Verfügung stellen und den Gründer alleine lassen. Es gibt aber auch sehr viele Systeme, die dem Gründer alles an die Hand geben und ihn sogar mit zum Banktermin begleiten. Für den BP benötigen Sie mindestens eine Woche, wenn Sie alle notwendigen Informationen vorliegen haben. Aber, am besten holen Sie ich einen Berater zur Seite. Auch wenn es nur ein kurzes Beratungsgespräch ist, indem Sie eine Struktur erhalten und Schwachstellen aufgedeckt werden.

Leser: Welche internen Zielsetzungen bzw. Funktionen verfolgt der Businessplan? Kann er gegenüber den Franchisenehmern als Führungstool oder zumindest als Orientierungsrahmen genutzt werden?

Bettina Momm: Ziel soll sein, sich in der Tiefe mit dem gesamten Geschäftsmodell auseinandergesetzt zu haben, um sich hinterher nicht eingestehen zu müssen. "Hätte ich das doch vorher besser recherchiert......" Weiterhin soll, vor allem die Kalkulation (Forecast), G+V., Liquidität, Investment als SOLL-IST-Vergleich dienen. "Habe ich das wirklich so erreicht, wie ich geplant habe!" Ja, der BP ist eine sehr wichtige Orientierungshilfe für den FG aber kein Führungstool (meine Meinung!).

Leser: Die Personalplanung der Systemzentrale könnte ein wichtiges – und delikates Thema – sein. Würden Sie neuen Partnern einen solchen Einblick gewähren?

Bettina Momm: Ja, auf jeden Fall, muss der FG da Einblick gewähren und inwieweit er mit welchem Wachstum seines Systems weiteres Personal zur Verfügung stellen möchte. Sie bezahlen schließlich für die Betreuung durch den FG.

Leser: Liebe Frau Momm: Gibt es von KFW, Bürgschaftsbanken, Hausbanken oder anderen beteiligten Institutionen formale Vorgaben für die Erstellung von Businessplänen?

Bettina Momm: Ja, die gibt es, aber nicht einheitlich. Jede Bank hat da ihre eigenen Checklisten, an die man sich aber sklavisch halten sollte. Legt man bereits einen gut strukturierten und inhaltlich vollständigen BP vor, wird der zumindest für die erste Prüfung so akzeptiert.

Leser: Sollten wir in der Partnerbetreuung so weit gehen, neue Franchise-Nehmer bei den Bankgesprächen zu begleiten? Welche Rolle sollte der Begleiter gegebenenfalls übernehmen und wann darf er in die Finanzierungsverhandlung eingreifen?

Bettina Momm: Das würde ich nicht empfehlen, da der FG immer Partei ist und der Banker dann denken könnte, dass er ausschließlich seine eigenen Interessen vertritt. Insbesondere, wenn es sich um ein noch junges System handelt. Wenn der FG dennoch mitgeht, kommt es wie immer darauf an!

Leser: Welche Aufgaben sollte der Franchise-Geber im Interesse seiner PartnerInnen beim Verfassen eines Businessplans übernehmen?

Bettina Momm: Der FG sollte einen Muster-BP, die ausführliche Konzeptbeschreibung, eine Markt- und Wettbewerbsanalyse für seinen Makromarkt und IST-Zahlen bestehender Franchisenehmer liefern.

Leser: Kann man auch als Franchise-Nehmer/in für die Erstellung eines Businessplans Fördermittel erhalten. Unter welchen Bedingungen steht welcher Betrag in Aussicht?

Bettina Momm: Ja, je nach Bundesland sind hier die Fördergesellschaften zuständig. In Hessen ist dies das RKW Hessen oder natürlich die KfW. Der Gründer darf nicht länger als 3 Jahre selbstständig sein und i.d.R. sind es 50% des Beraterhonorars. Es gibt jedoch unterschiedliche Programme und Voraussetzungen, die immer im Einzelfall vorher geprüft werden müssen, und dies auf jeden Fall vor Beauftragung.

Leser: Welches sind die hauptsächlichen Fehler, die Franchise-Geber und Franchise-Nehmer beim Verfassen eines Businessplans vermeiden sollten?

Bettina Momm: Eine zu optimistische oder unrealistische Planung der Umsätze bzw. der Kosten. .. und unvollständige Unterlagen, aber die kann man ja nachreichen. ........ und zu wenig Recherche über den Wettbewerb vor Ort.

Leser: Für welchen Zeitrahmen sind die Vorhaben und Maßnahmen der Systemzentrale und des Franchise-Nehmers im Businessplan abzubilden?

Bettina Momm: mind. für 3 Jahre, wir erstellen immer für 4 Jahre, da das erste Jahr häufig ein Rumpfgeschäftsjahr ist.

Leser: Darf bzw. muss der Franchise-Geber die Businesspläne seiner Franchisenehmer auf Richtigkeit überprüfen? Inwieweit übernimmt er damit rechtliche Verantwortung?

Bettina Momm: Er übernimmt keine rechtliche Verantwortung für die Inhalte, die der FN erstellt. Für die Inhalte, die er liefert muss er "im Zweifelsfalle" natürlich Verantwortung übernehmen. Aber dies entscheidet leider meist erst hinterher ein Gericht. Er sollte den BP auf jeden Fall hinsichtlich der Plausibilität und vor allem der Kalkulation überprüfen.

Leser: Welche Informationen sollte der Businessplan in jedem Fall enthalten und welche Quellen können dafür genutzt werden?

Bettina Momm: Siehe hierzu die Beantwortung der oberen Fragen!

Leser: Sollte man einen Businessplan immer mit einem Berater erstellen oder kriegt man das auch selber hin? Gibt es Erfahrungswerte zu den Erfolgschancen? Sowohl was die darauf basierenden Bankgespräche angeht, als auch z.B. den langfristigen Geschäftserfolg?

Bettina Momm: Wenn man noch nie einen Businessplan erstellt hat, empfiehlt es sich einen Berater hinzuzuziehen. Ja, es gibt Erfahrungswerte, die aber nicht einheitlich sind. Die Banker, mit denen ich zu tun habe, sagen mir immer, dass 9 von 10 eingereichte Businesspläne, aus den unterschiedlichsten Gründen abgelehnt werden. Der langfristige Geschäftserfolg ist von vielen Faktoren abhängig. Dies würde hier allerdings den Rahmen sprengen.

Leser: Dankeschön für den Hinweis, Ihre Gliederung weiter oben hat mir schon geholfen. Ich habe aber noch eine andere Frage: Welche wirtschaftlichen Planzahlen müssen im Businessplan belegt werden? Wie geht man dabei vor?

Bettina Momm: Die Kennzahlen, aus denen die Umsatzzahlen ergeben, wie z.B. Frequenzabschöpfungsquote, wenn es sich z.B. um Gastronomie in 1-A-Lage handelt. Der Durchschnittsbon je Kunde, etc. Die Erfahrungswerte des FG's aus vergleichbaren Lagen. Investitionskosten, Fixkosten, variable Kosten, Personalkosten, Eigenkapital, Zinsen, Abschreibung, Tilgung ......einfach alles.

Leser: Sie sprechen bei Ihrer Antwort auf eine Frage davon, dass 9 von 10 Businessplänen von den Banken abgelehnt werden. Diese Zahl lässt mich etwas aufschrecken. Sieht diese Quote denn bei Franchisesystemen ähnlich aus?

Bettina Momm: Nicht bei Franchisesystemen, die bereits etabliert sind und valide Zahlen aufweisen können. Die Quoten sind in Franchisesystemen generell besser, da hier vorher bereits mehr geprüft wird.

Leser: Halten Sie das Durchspielen von Szenarien im Rahmen eines Businessplans für einen geeigneten Weg, um potenzielle Geldgeber von der realistischen Einschätzung der Geschäftschancen durch den Gründer zu überzeugen?

Bettina Momm: Auf jeden Fall, ohne investiert ein Geldgeber sicher kein Kapital. Hier bieten sich auch mehrere Szenarien, wie "worst und best case" an.

Leser: Gibt es Banken, die einen Businessplan häufiger akzeptieren als andere? Speziell bei Franchisenehmern?

Bettina Momm: Ja, das gibt es. Da kommt es auf die Größenordnung und die aktuelle Bankenstrategie an. I.d.R. ist man bei den örtlichen Sparkassen und Volksbanken gut aufgehoben. Aber auch die Großbanken haben sich ja für den kleinen Kunden und den Mittelstand geöffnet. Aber dies ist hier aber eine politische Frage. Dennoch trifft man leider immer noch auf Banker, die Franchising per se ablehnen, ohne überhaupt zu prüfen.

Leser: Können Sie Franchise-Gebern eine professionelle Software zur Erstellung von Businessplänen empfehlen, mit der sie ihre Franchise-Nehmer wirkungsvoll unterstützen können?

Bettina Momm: Ich kenne keine spezielle Software für Businesspläne. Wir arbeiten mit umfangreichen Kalkulationscockpits, die wir Franchisegebern gerne anbieten.

Leser: Mir stellt sich noch eine Frage nachdem ich mir Ihre Gliederung weiter oben angesehen habe. Macht es für Sie Sinn, in der Einleitung eine Zusammenfassung der wesentlichen Ergebnisse zu präsentieren? Oder erwartet ein Experte dort eher Lebensweg, Motivation und Zielsetzungen des Gründers?

Bettina Momm: Im Executive Summary, max. 2 Seiten wird erwartet, dass der Gründer, das Konzept und die Zahlen kurz zusammengefasst werden. Ja, die wesentlichen Ergebnisse, damit der Banker weiterlesen möchte. Das Ganze muss plausibel "rüberkommen". Lebensweg, Motivation etc. gehören in das Kapitel Gründer mit allen Zeugnissen, Schufa, Kaitalnachweisen etc.

Leser: Muss der Businessplan vom Unternehmer regelmäßig aktualisiert werden? In welchen Fällen wird nach der eigentlichen Unternehmensgründung der Businessplan noch gebraucht?

Bettina Momm: Nein, wenn der BP mal durch ist, haben Sie ja die Finanzierung in der Tasche. Nur noch für den SOLL-IST-Vergleich. Ist es bei den geplanten Investitionen geblieben? Sieht Ihre G+V und Liquidität auch so aus wie geplant? Eine Abweichungsanalyse, vor allem im schlechteren Fall ist hier sicher angesagt.

Leser: Was für Anlagen muss ich dem Businessplan neben Zeugnissen, SCHUFA etc. beilegen? Gibt es da weitere Pflicht-Papiere?

Bettina Momm: Ja, das was die Bank auf ihrer Checkliste stehen hat, z.B. Kontoauszüge der letzten 3 Monate und die Bankenselbstauskunft.

Leser: und wie viele Seiten sollte ein Businessplan insgesamt ungefähr haben um den Banker nicht zu überfordern/demotivieren?

Bettina Momm: Kommt auf die Gründung an! Je bekannter das System, desto weniger wird gelesen. Es hat sich ja bewährt. Wobei bei dem Thema immer "weniger ist mehr" besser ist. Aber eben, das Wesentliche auf den Punkt gebracht. Aber i.d.R. ist das schon ein ganzer Ordner oder Mappe. Die Seitenzahl ist ja auch von der Struktur, Schriftgröße, Tabellen etc. abhängig. Schwerpunkt soll die Kalkulation sein. In meinen BP's umfasst diese immer mind. 15 Seiten.

Bettina Momm: Herzlichen Dank für Ihre Fragen und viel Erfolg bei der Erstellung Ihrer Businesspläne. Gerne stehe ich Ihnen, sowohl Franchisegebern als auch potentiellen Franchisenehmern jederzeit beratend zur Seite. Ich wünsche Ihnen einen sonnigen Tag und grüße aus Wiesbaden. Bettina Momm

 Bettina Momm

Bettina Momm

SYNCON International Franchise Consultants

1987 war sie Mitbegründerin des Franchise-Systems AUFINA. Seit mehr als 25 Jahren ist sie als selbstständige Franchise-Beraterin tätig und hat bislang über 400 Franchise-Projekte begleitet.

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