Aye Aye Captain! So steuern Sie Ihr Franchisesystem richtig
Ein Franchise-System aufzubauen ist wie mit einer Flotte in See stechen. Für den sicheren Weg durch die unternehmerischen Fahrrinnen und vorbei an Markt-Untiefen benötigen Sie jedoch Lotsen. Vier Franchise-Experten beschreiben Techniken, mit denen Sie als Franchisegeber Ihre Partner-Flotte gezielt steuern: Controlling, Benchmarking, ständige Optimierung der Zentrale und effizientes Konflikt-Management.
Controlling im Franchisesystem – Ihr Kompass zum Erfolg
In seinem Beitrag widmet sich Mathias Dehe von Dehe Consulting dem Controlling durch Sie als Franchisegeber. Controlling liefert Ihnen Kennzahlen als Entscheidungsgrundlagen für Ziele, so der Franchise-Experte.
Viele Franchisenehmer aber schreckt das Thema Controlling zunächst ab, wie Mathias Dehe betont. Als freie Unternehmer möchten sie nicht „von oben kontrolliert“ werden. Hier liegt ein Missverständnis vor: Der Controller ist kein „Kontrolleur“, sondern Navigator oder Kompass des Franchise-Systems. Er beschreibt Ihre derzeitige Position als Ist-Zustand und analysiert die Abweichung vom Soll. Damit zeigt er Wege zum Lenken Ihres Franchisesystems, aber auch zum Gegen-Steuern bei Problemen auf.
Ziele brauchen Kennzahlen als Wegmarken. Beispielsweise Umsatz- oder Rendite-Ziele oder die Zahl gewünschter neuer Franchise-Partnerbetriebe pro Jahr. Auch Liquidität und Außenstände sollten regelmäßig gemessen werden. Mathias Dehe beschreibt detailliert, wie Sie diese Daten erheben – sei es über Buchhaltungssysteme zum Ist, über Excel-Tabellen oder ERP-Programme zu prozessorientierten Kennzahlen.
So hilft Ihnen Ihr Controlling, Trends und Schwankungen rechtzeitig zu erkennen, um Abweichungen zu kompensieren oder den Kurs neu zu bestimmen – für das System als Ganzes. Mit Controlling steuern Sie als Franchisegeber aber auch Ihre Netzwerk-Partner, so der Autor. Er rät: Stellen Sie Ihren Franchisenehmern die Tools zur Verfügung und schulen Sie Ihre Partner im Controlling. Franchise-Nehmer sind oft Existenzgründer, denen das Know-how im Umgang mit der „Navigation“ fehlt, vor allem in der Phase von Aufbau und Gründung. Gibt es Ziel-Abweichungen in Franchise-Nehmer-Betrieben? Bieten Sie Lösungen über die Partnerbetreuung an. Aber steuern Sie nicht selbst: Überlassen Sie Ihrem Partner das eigene Ruder. Er ist freier Unternehmer. Installieren Sie ihm lediglich den Kompass.
So geht gutes Benchmarking in Ihrer Systemzentrale
Was sind Benchmarks im Franchising? Sylvia Steenken von FranchiseForYou gibt Antworten. Benchmarking vergleicht Betriebe über Kennzahlen. Es ermittelt die „Klassenbesten“ und bietet allen die Möglichkeit, von ihnen zu lernen. Gerade Franchisesysteme eignen sich ideal für Betriebsvergleiche. Warum?
Ihre Franchisenehmer-Betriebe sind weitgehend homogen. Sie produzieren dasselbe, ihre Prozesse sind standardisiert – und es besteht kein Wettbewerb untereinander. Jedoch: Nicht all Ihre Franchisenehmer kommen gleichermaßen gut voran. Kontinuierliche Zahlenvergleiche und Informationen zeigen Ihnen, wer noch nicht so richtig in Fahrt kommt – und wer in schwere See geraten könnte. Sinkende Erfolgszahlen können aber auch Frühindikatoren für drohende Seenot sein, um im Bild zu bleiben.
Finden Sie heraus, wer die Besten in Ihrem System sind. Denn diese haben häufig ein unbekanntes Erfolgsrezept. Motivieren Sie Ihre Besten, dieses Rezept allen zur Verfügung zu stellen – zum Vorteil der gesamten Netzwerks, empfiehlt Sylvia Steenken.
Reduzieren Sie Ihre Erhebungen dabei auf wenige aussagekräftige Werte. Zu ihnen zählen BWA-Kennzahlen oder zeitnah erfassbare IT-gestützte Werte – etwa Verkaufserlöse via Kassensystem. Stellen Sie die Ergebnisse ständig digital für alle sichtbar bereit, ohne jemanden bloßzustellen. Ein Beispiel: Veröffentlichen Sie nur den Klassenbesten. Lassen Sie jeden Partner daneben nur seine eigenen Zahlen erkennen.
Stillstand ist Tod: Etablieren Sie die ständige Optimierung in Ihrer Systemzentrale
Viele Franchise-Flotten operieren im Blindflug, statt ständig den Kurs zu bestimmen. Was das bedeutet, erklärt Wolfgang Kierdorf von der Unternehmens-Beratung für Franchisesysteme The Black Swan. Seine Schlussfolgerung: Zahlen und Daten müssen ständig erhoben und ausgewertet werden. Die Regeln und Kontrollmechanismen dafür legen Sie in der Zentrale fest.
Was im Franchising einfach gemessen und erfasst werden kann? Wie in allen Unternehmen – zum Beispiel die Umsätze pro Tag und pro Monat. Die Anzahl neuer Newsletter-Abonnenten oder Facebook-Follower. Die Durchschnittswerte der Warenkörbe oder die Zahl der Verkaufsabbrüche in Online-Shops. In der Gastronomie können Sie die Gäste pro Tag, die Bon-Größen oder die Top-10-Gerichte ermitteln.
Stellen Sie Ihren Franchise-Partnern Tools zur Erfassung zur Verfügung. Etablieren Sie einen Standard zur zeitnahen Übermittlung. Stellen Sie die Ergebnisse per Software grafisch dar. Machen Sie Ihre Franchisenehmer zu Partnern in der Problemlösung und Zielerreichung. Gemeinsam finden Sie Wege, wie Sie die Werte verbessern können.
Vor allem aber: Beginnen Sie frühestmöglich mit der Systematisierung der Daten-Übermittlung in Ihrer System-Zentrale. Vermeiden Sie, dass Ihr System ohne Kontrolle läuft!
So gehen Sie richtig mit Konflikten in Ihrem Franchise-System um!
Kennen Sie das? Kommunikation läuft aus dem Ruder. Was Sie sagen, wird von Ihren Partnern nicht verstanden, Vorgegebenes wird nicht umgesetzt. Die Ursache kann Unvermögen, fehlendes Know-how oder auch Unwillen sein. Viel häufiger sind es Missverständnisse. Für sehr viele Konflikte im Franchising ist das Kommunikationsverhalten der Zentrale verantwortlich. Dies verdeutlicht Felix Peckert von der Franchise-Beratung Peckert Gruppe in seinem Beitrag.
Die Wege zur Konfliktlösung müssen daher Sie als Franchisegeber anbieten, so der Franchise-Experte. Dabei darf Ihr Franchisenehmer nicht als Verlierer aus dem Streit hervorgehen!
Felix Peckert beschreibt Konflikte als beherrschbare Prozesse, die einem vorhersehbaren Muster folgen. Er beruft sich dabei auf die neun Phasen der Eskalation nach dem Konflikt-Forscher Friedrich Glasl: Sie reichen von Phase eins, der gegenseitigen Verhärtung, bis Phase neun, der gegenseitigen Vernichtung.
Alle frühen Phasen beherrschen Sie, indem Sie Ihrem Partner konstruktive und partnerschaftliche Lösungswege anbieten. Eskaliert der Konflikt dennoch weiter, können Sie dem Partner alternative Wege anbieten oder deeskalierend wirkende Partner einschalten. Schert Ihr Partner immer noch aus, beginnt die Phase, in der Sie mit Sanktionen und später sogar mit juristischen Schritten drohen sollten.
Fruchten Ihre Ermahnungen auch dann nicht, ist trotzdem Sensibilität gefragt. Zeigen Sie Ihrem Franchisenehmer immer noch einen Weg zurück ins System auf. Mit dem Rücken zur Wand kämpfend, könnte er sonst zu den letzten Waffen greifen und das System etwa über negative PR schädigen.
Zusammenfassend rät Felix Peckert, alle Meinungsverschiedenheiten im Franchisesystem von Anfang an ernst zu nehmen und frühzeitig zu handeln.
Fazit: Sie leiten Ihr Franchisesystem. Und zwar nach Ihren Regeln
Der Kapitän im Netzwerk – das sind immer Sie. Dies ist die Rolle des Franchisegebers. Denn im Franchising kann nur einer das Ruder in der Hand halten, den Kurs vorgeben und das Unternehmen als Geschwader führen. Und so wie das operative Geschäft Ihrer Franchisenehmer nach klaren Standards abläuft, so lenken Sie als Franchisegeber Ihr Netzwerk mit den erprobten Instrumenten Ihrer „Brücke“: Mit effizientem Controlling und Benchmarking, ständigem „Update“ der Zentrale und sensiblem, erprobtem Umgang mit Auseinandersetzungen.
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