04.09.2018

Interview mit Helmut Seßler, Franchisegeber INtem®

Unterstützung auf dem Weg zu den ersten Kunden: Rundum-Information zur Franchisepartnerschaft auf Infotagen

INtem®-Institutsleiter Helmut Seßler über den Nutzen einer Franchisepartnerschaft für Verkaufstrainer.


Herr Seßler, Ihr Team und Sie bieten Infotage an, an denen sich Interessenten kostenlos über die Modalitäten der Verkaufstrainerausbildung und der Franchisepartnerschaft informieren können. Welche Fragen müssen Sie dabei besonders häufig beantworten?

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HS: Die angehenden Verkaufstrainer sind sich oft unsicher, ob ihr zukünftiger Beruf auch tatsächlich ihre Berufung ist. Wir beraten die Interessenten dann zu der Frage, ob der Job wirklich der richtige für Sie ist.


Die Selbstständigkeit als Trainer kann ein sehr einsames Geschäft sein.

HS: Gerade das aber kann ein Franchisegeber auffangen. Denn wir arbeiten ja im Trainernetzwerk, der Austausch im Verbund ist sehr rege und regelmäßig. Unser Motto dabei lautet: „Selbstständig, aber nie allein!“ Die Trainer profitieren jederzeit von handfester Unterstützung, aktueller Weiterbildung und dem wichtigen, auch kreativen Austausch unter Kollegen, die gemeinsam Kundenprojekte entwickeln und umsetzen. Eine weitere wichtige Frage auf den Infotagen ist die nach der Akquisition.


Zu Beginn der Selbstständigkeit ist es natürlich wichtig, sich auf die Neukundenakquisition zu konzentrieren.

HS: Das beginnt bei uns bereits während der Ausbildung. Die Teilnehmer lernen eine Vielzahl an Akquisitionstools kennen, die sie bei der Neukundenansprache und Neukundengewinnung unterstützen. Das beliebteste und erfolgreichste Tool ist unser Coachingbrief, den die Franchisenehmer einsetzen, um die Kundenbindung deutlich zu erhöhen. Dieser Coachingbrief wird von INtem® zur Verfügung gestellt und lässt von jedem Trainer individuell einsetzen. Und wenn die Franchisenehmer als Trainer unterwegs sind, nutzen sie unsere verkaufsaktive CRM-Datenbank, mit der sie zum Beispiel die Terminvereinbarungen optimal organisieren und die Kundenbeziehungen auf sichere Beine stellen können.


Auf Ihrer Webseite ist zu sehen, dass Sie neben den Infotagen auch Webinare anbieten. Was hat es damit auf sich?

HS: Ja, sogenannte Infowebinare. Uns geht es darum, dass der potenzielle Franchisenehmer nicht die Katze im Sack kauft, und setzen darum auf Transparenz, Information und Offenheit. Die Infowebinare dauern 45 Minuten, die Interessenten erfahren komprimiert und in aller gebotenen Kürze das Wichtigste zum INtem®-Franchise. Natürlich auch alles Wichtige zur Akquisitionsunterstützung. Die Relevanz der Akquisition untermauern wir übrigens, indem sich mit Carsten Kutzner ein Mitglied der Geschäftsleitung dezidiert um die Betreuung der Franchisepartner kümmert und ihnen bei der Gewinnung von Großkunden zur Seite steht.


Wie darf man sich das vorstellen?

HS: Carsten Kutzner ist unser Experte für Key-Account-Management. Aufgrund seiner Key-Account-Management-Erfahrungen haben die Trainer in Carsten Kutzner quasi einen Großkunden-Akquisiteur an ihrer Seite, der die Pipeline zu Interessenten und Kunden vorbereitet. Die Partnerbetreuung umfasst auch schon einmal die Begleitung zum Kunden – Herr Kutzner geht mit dem Trainer ins Kundengespräch: Er hält sich im Hintergrund, beobachtet das Verhalten des Trainers und gibt danach direktes und konstruktives Feedback.


Das hört sich nach sehr umfangreicher akquisitorischer Unterstützung an.

HS: Was uns aber sehr wichtig ist und deshalb auch auf den Infotagen zur Sprache kommt: Wir bieten Hilfestellung beim Neukundengeschäft an. Dennoch, zum Interessenten gehen und diesen überzeugen ist natürlich Aufgabe des Trainers. Einer unserer Partner, mit dem wir bereits seit 1999 zusammenarbeiten, hat das einmal so ausgedrückt: „Wir sind Verkaufstrainer und sollten die Kunst, Interessenten zu Kunden zu entwickeln, beherrschen.“


Das sind klare Worte.

HS: Ja. Unsere akquisitorische Unterstützung ist gerade zu Beginn der Selbstständigkeit umfangreich und hilfreich, das betrifft die Erarbeitung von Konzepten und Strategien und die Hilfe im administrativen und verwaltungstechnischen Bereich. Zudem helfen wir unseren Partnern bei der Kundenakquisition insofern, als dass wir ihnen immer wieder innovative Instrumente an die Hand geben, mit denen sie ihre Kunden begeistern können.


Bitte geben Sie uns ein aktuelles Beispiel dazu.

HS: Mit dem Online-Video-Training erfahren die Umsetzungsphasen zwischen den Trainingsintervallen eine enorme Aufwertung. Unsere Franchisepartner trainieren ja nach dem Intervallsystem: Ein Training ist in mehrere Bausteine untergliedert, in den dazwischen Wochen gehen die Kunden und Trainingsteilnehmer in die Umsetzung. Unsere Franchisepartner geben ihren Teilnehmern nun Umsetzungsaufgaben mit nach Hause, etwa die, eine bestimmte Kompetenz zu trainieren und sich dabei zu filmen. Die entsprechende Videosequenz sendet der Teilnehmer seinem Trainer zu: Dieser beurteilt, wertet aus, gibt zielorientiertes Feedback – zuerst zwischen den Präsenzphasen des Trainings, später auch im Seminarraum.


Das heißt, die Umsetzung von Trainingsinhalten ist bei INtem® mindestens so wichtig wie das Training selbst?

HS: Die Umsetzung ist sogar oft wichtiger als das Training. Und bei der Umsetzung bietet mobiles Online-Learning tolle Alternativen, bei denen der PC, das Tablet und das Smartphone zum Einsatz kommen. Wir stellen fest: Das selbstgesteuerte Lernen in den Umsetzungsphasen eines INtem®-Intervalltrainings erhöht den Transfererfolg. Und mit diesem Argument wiederum können unsere Franchisepartner Interessenten zu Kunden entwickeln.


Herr Seßler, vielen Dank für das Gespräch.


Aktuelle Termine im Überblick

Die nächste Verkaufstrainerausbildung startet am 21. November 2018 und endet nach 8x3-Ausbildungstagen am 24. Mai 2019. Kostenlose Infotage dazu finden am 8. und 22. September 2018 in Dortmund und am 15. September 2018 in Mannheim statt. Zudem gibt es die Möglichkeit, sich am 17. September und 9. Oktober 2018 im Rahmen eines 45-minütigen Webinars über das Wichtigste zum INtem®-Franchise zu informieren.


03.09.2018 © INtem®

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