INtem Intervallsystem: Vertriebs-Experten als Lizenz-Partner

Ein Interview mit Unternehmensgründer Helmut Seßler

Das Fortbildungsinstitut INtem, gegründet 1989, ist mit seinem praxisorientierten Verkaufstraining seit mehr als 15 Jahren als Lizenz-System am Markt. Derzeit arbeitet das Unternehmen mit 93 Lizenz-Partnern und geschulten INtem-Trainern zusammen - Tendenz steigend. Allein im Jahr 2010 kamen 14 neue Lizenz-Partner hinzu.

FranchisePORTAL: Herr Seßler, Sie garantieren nach eigener Aussage einen gesteigerten Unternehmenserfolg der Kunden durch Ihre Verkaufs-, Führungs- und Beratungsprogramme und -methoden. Wie schulen Sie Ihre Trainer, damit dieser Erfolg auch messbar wird?

Helmut Seßler: Die Trainer werden auf unser eigens entwickeltes, praxisorientiertes Intervallsystem ausgebildet. Das bedeutet, dass in vier bis elf Intervallen die Grundlagen zum Thema Verkauf vermittelt werden und zwischen den Intervallen eine Praxisphase von ein bis zwei Wochen geschaltet wird. Für dieses Intervall-Training wurden wir auch bereits mehrfach ausgezeichnet: unter anderem mit zwei Deutschen Trainingspreisen vom BDVT, dem Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches, mit dem Weiterbildungs- und Innovationspreis des Bundesinstitut für Berufsbildung sowie mit drei internationalen Deutschen Trainingspreisen.

FranchisePORTAL: Welche Persönlichkeiten suchen Sie denn als INtem-Trainer?

Helmut Seßler : Wir suchen Partner, die ihr Wissen aus dem Verkauf bzw. Vertrieb weitergeben möchten. Denn meines Erachtens ist es leichter, einem Verkäufer ein Trainingskonzept an die Hand zu geben, als einem Trainer das Verkaufen beizubringen. Unsere Partner müssen aber nicht ausschließlich für INtem tätig sein, sondern können unser Lizenz-System auch in Synergie für ein zweites Standbein nutzen.

FranchisePORTAL: Was tun Sie, um die Partner immer auf dem aktuellen Stand zu halten?

Helmut Seßler : Nach der Basis-Ausbildung als Verkaufstrainer bieten wir regelmäßig und für die Partner kostenlos sechs bis acht Weiterbildungen pro Jahr an. Zudem können die INtem-Trainer zusätzliche Ausbildungen wie eine Coaching-Ausbildung, ein Führungskräfte-Training oder auch ein Limbic Sales-Training als weitere Bausteine hinzufügen.

FranchisePORTAL: Gerade dem Thema Limbic Sales haben Sie sich in letzter Zeit intensiv gewidmet ...

Helmut Seßler : Ja, am 9. März erscheint mein Buch „Limbic Sales - Spitzenverkäufe durch Emotionen“. Es behandelt das „gehirngerechte Verkaufen“, das Emotionen ansprechen soll. Denn 70 bis 80 Prozent der Entscheidungen - auch der Kaufentscheidungen - werden unbewusst im limbischen System getroffen. Dies muss also entsprechend durch Interessantes oder Spannendes angeregt werden. Es geht auch im Verkauf darum, herauszufinden, welcher emotionale Typ Mensch mit welchem bevorzugten Reaktionssystem vor mir steht und wie ich durch gezielte Fragestellungen seine Emotionen aktivieren kann. Ich habe die wissenschaftlichen Erhebungen in praktische Anwendungen für den Verkaufs-Bereich umgewandelt.

FranchisePORTAL: Auch im Führungs-Bereich bieten Sie seit zwei Jahren spezielle Weiterbildungen für Ihre Trainer an. Können Sie diese kurz ausführen?

Helmut Seßler : Wir haben mit und für unsere Partner ein Commitment-Training entwickelt, das für jeden Unternehmens-Kunden von Interesse ist. In vielen Unternehmen werden zwar Vereinbarungen besprochen und festgelegt, dann aber häufig nicht umgesetzt. Ziel des Trainings ist es, eine Firmenkultur zu schaffen, in der Vereinbarungen von den Mitarbeitern eingehalten werden. Mit Folge-Workshops in den Unternehmen wird sichergestellt, dass diese neue Philosophie in die Unternehmenskultur Einzug erhält.

FranchisePORTAL: Aktuell arbeiten Sie mit 93 Lizenz-Partnern in Deutschland, Österreich und der Schweiz zusammen. Welches Potenzial sehen Sie für eine weitere Expansion von INtem?

Helmut Seßler : Wir verfolgen generell weniger ein Flächenziel, sondern vielmehr ein Branchenziel. Das heißt, unsere Trainer haben je nach eigenen Erfahrungswerten meist eine bestimmte Branche im Fokus und für deren Abdeckung sehe ich ein Potenzial von rund 120 Trainern als Branchen-Spezialisten im gesamten deutschsprachigen Raum. Pro Jahr, so auch für 2011, rechnen wir mit rund 12 neuen Partnern.

FranchisePORTAL: Besten Dank für das Gespräch.

21.02.2011 ©opyright FranchisePORTAL

Das Interview ist Teil des Virtuellen Messestands im FranchisePORTAL.