Franchise-Journal

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Interview mit Stefan Neumann

Herr Stefan Neumann ist Geschäftsführer der CUP-Neumann und berät klein- und mittelständische Unternehmen bei der Optimierung ihrer Geschäftsprozesse und dem Aufbau von Franchise-Systemen. Zugleich ist er als Vorstandsvorsitzender des bundesweiten Beraternetzwerkes Deutscher Franchising Service e.G. (DFS) tätig.

FranchisePORTAL: Herr Neumann, welche Branchen können mit Franchising expandieren?

Stefan Neumann : Franchising bietet nahezu für alle Branchen die Möglichkeit, das eigene Vertriebsnetz zu erweitern. Sicherlich gibt es in der Gewichtung erkennbare Unterschiede. Beispielsweise für reine Industrieunternehmen, die Ihren Vertrieb mit einem überschaubar großen und nationalen Kundenkreis führen, wird Franchising sicherlich nicht die erste Wahl sein.

Besser sieht es schon bei Franchise-geführten Unternehmen aus, die mit handwerklichen Dienstleistungen auf den Markt gehen. Da der Bereich Neu-Kundengewinnung für den kleinen Handwerksbetrieb nach wie vor eine große und manchmal schwer lösbare Herausforderung darstellt, kann er seine Vertriebskompetenzen im Verbund eines gut aufgestellten Franchise-Systems entwickeln und von den Vorteilen eines Netzwerkes zusätzlich profitieren.

Noch besser sieht es im Dienstleistungsbereich aus, der auch in den nächsten Jahren, wenn nicht sogar Jahrzehnten, an Attraktivität weiter zunehmen wird. Begünstigend hierfür kommt die uns allen bekannte Altersstruktur in Deutschland hinzu, bei der in den nächsten 5 bis 15 Jahren ein Kundenpotenzial entsteht, welches sich insbesondere für die Dienstleistungsbereiche Gesundheit, Erlebnis aber auch für Weiterbildungsmöglichkeiten interessieren wird.

Auch pfiffige Einzelhandelskonzepte mit einem überschaubar großen Investitionsvolumen für künftige Franchise-Nehmer werden mit Franchising Ihre Zukunft erfolgreich gestalten können. Neue Produkte gepaart mit innovativen Serviceleistungen, das werden die Erfolgsfaktoren sein, die sicherlich auch im Rahmen einer Wettbewerbsverdrängung das künftige Bild im Einzelhandel prägen werden.

FranchisePORTAL: Welche Merkmale sollte ein Unternehmen mitbringen, das im Franchising expandieren möchte?

Stefan Neumann : Zuerst einmal sollte das in Frage kommende Geschäftskonzept erprobt und erfolgreich sein. Hier sollten Erfahrungswerte idealer Weise von mindestens 2 - 3 Jahren vorliegen. Die angebotenen Produkte und oder Dienstleistungen sollten ebenso noch in mehreren Jahren nachgefragt werden, und das Geschäftskonzept sollte für den späteren Endkunden des Franchise-Nehmers ein deutlich erkennbares Alleinstellungsmerkmal aufweisen.

Die Finanzierung der Anfangsphase eines Franchise-Systems allein mit den Einstiegs- und Systemgebühren der Franchise-Nehmer zu realisieren hat sich in den seltensten Fällen ausgezahlt. Zu oft wurden dabei vorschnell Franchise-Partner ausgewählt, nur um die finanziellen Engpässe zu überwinden. Daher gilt, Unternehmen, die als Franchise-Geber ihr Marktvolumen erweitern möchten, sollten über eine solide Kapitaldecke verfügen.

Last but not least wird es auch auf die Management-Erfahrungen des künftigen Franchise-Geschäftsführers ankommen. Eine Persönlichkeit, die bereits durch motivierende und partnerschaftliche Führung auf sich aufmerksam machen konnte, wird gerade im Franchising den Erfolg weiter ausbauen können.

FranchisePORTAL: Hat es Vorteile, ein bestehendes Unternehmen zu einem Franchise-Unternehmen umzustrukturieren? Oder halten Sie Neugründungen, die von vornherein als Franchise-System entworfen sind, für sinnvoller?

Stefan Neumann : Wie bereits erwähnt, sollte ein Geschäftskonzept möglichst für einen längeren Zeitraum erprobt worden sein. Wenn die Neugründungs-Phase eines Unternehmens lang genug ist, um den künftigen Franchise-Partnern ausreichend wirtschaftliche Kennzahlen, ausgefeilte Strukturen und wirkungsvolle Konzeptionen an die Hand zu geben, spricht nichts gegen eine solche Vorgehensweise.

Ebenso muss man nicht gleich ein bestehendes Unternehmen ganz auf Franchising umstrukturieren. Es gibt genügend Beispiele bei denen ein Teil der Outlets oder Vertriebsgebiete direkt vom Unternehmen betreut werden und der andere Teil von Franchise-Nehmern betrieben wird. Beide eben beschriebenen Varianten haben sich in der Praxis bereits mehrfach bewährt und können als Grundlage für künftige Franchise-Konzeptionen dienen.

FranchisePORTAL: Welche Kosten muss man für den Aufbau eines Franchise-Systems kalkulieren?

Stefan Neumann : Die Frage der Kosten ist – wie beim Kauf eines Autos oder Hauses – sicherlich abhängig vom eigenen Anspruch und den zu leistenden Erfordernissen. Auch muss man hier zwischen den unternehmensinternen Aufwendungen und den externen Beratungskosten unterscheiden. Die internen Aufbaukosten lassen sich von außen seriös nur schwer beziffern; das ist auch sehr abhängig von der Größe eines Unternehmens und der Höhe seiner Gehälter.

Die größten Einsparungspotenziale bei den anfallenden Beratungskosten erzielt man, wenn die Leistungen gebündelt werden können und – wie bei einem Autohersteller – aus einer Hand kommen. Somit wird vermieden, dass beispielsweise Handbücher, Franchise-Gebietsfestlegungen, Vertragswerke, Schulungskonzepte etc. unabhängig voneinander erstellt wurden und nicht aufeinander abgestimmt sind. Die dadurch entstehenden Mängel und Risiken können die künftigen Franchisegeber teurer zu stehen kommen als eine in sich schlüssige Komplettlösung. Geht man also von einem vollständigen und durchgängigen Leistungspaket inkl. einer umfangreichen Strategieentwicklung (wie z.B. durch die Fa. Syncon) aus, so können die gesamten Entwicklungskosten durchaus die 100 T€-Grenze überschreiten. Die Untergrenze eines ernstzunehmenden Franchise-Systemaufbaus wird man wohl bei ca. 30. T€ anzusetzen haben.

FranchisePORTAL: Stimmt es, dass die Expansion per Franchising besonders kostengünstig für die Unternehmen sind?

Stefan Neumann : Es gibt nicht wenige Unternehmen, mit denen wir gesprochen haben, die glauben, den Aufbau eines Franchise-Systems könnte man nahezu zum Null-Tarif erhalten. Von einem Unternehmen, das Franchising wirklich erfolgreich einsetzen will, wird ein hohes Maß an Zeitaufwand, Einsatzbereitschaft und die Bereitwilligkeit zu investieren erwartet. Diesen Anspruch, den Unternehmen in vergleichbarer Weise an ihre künftigen Franchise-Nehmer stellen werden, sollten sie selbst im Vorfeld entsprochen haben. Den Weg zum Franchising wird man daher nicht als ‚kostengünstig‘ bezeichnen können, aber als umsatzsteigernde Alternative zu anderen Vertriebsformen wird Franchising auch künftig als wirtschaftlich attraktivere Lösung den Vorzug finden.

FranchisePORTAL: Vielen Dank für dieses aufschlussreiche Gespräch!