Herr Rolf Gerhard Kirst: Meine Arbeit ist zweigeteilt. Einmal helfe ich deutschen Systemen Partner im Ausland zu finden und auf der anderen Seite versuche ich für ausländische Systeme Partner in Deutschland zu finden. Mein Schwerpunkt ist die Vermittlung von Masterpartner im In- und Ausland.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Will ein Franchisegeber seine eigenen Produkte mittels Franchisepartner vertreiben, spricht man von Produktfranchising. Bietet der Franchisegeber hingegen ein System, somit ein Geschäftsformat an, dann spricht man von Business Format Franchise. Etwa 80 % aller Systeme zählen zu dieser Kategorie, auch Mc Donald's ist BFF, da Mc Donald's ja keine eigenen Produkte vertreibt, sondern ein Konzept zum Betrieb eines Fastfood Restaurants.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Die Franchisebranche hat sich in den letzten 2 Jahren sogar gut entwickelt und trotzt der Krise. Insbesondere die Nachfrage nach Franchiselizenzen ist deutlich gestiegen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Der beste Weg ist über die nationalen Franchiseverbände.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Einmal sehe ich mir jedes Konzept im Ausland persönlich an. Dies ist zwar ein großer Aufwand, aber dadurch kann ich schon eine wichtige Vorauswahl treffen. Mit meiner eigenen Erfahrung schätze ich dann ab, welche Aussichten für das System in Deutschland bestehen. Ich prüfe danach die Unterlagen und erwarte eine Marktanalyse für Deutschland.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Das sogenannte UFOC in USA unterliegt strengsten Kritetrien, die weitaus schärfer sind als bei uns in Deutschland. Wir sprechen hier von vorvertraglicher Aufklärung, haben aber weit weniger Angaben zu machen als in den USA.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Wachstumsbranchen im internationalen Franchise sind Essen/Trinken und Wellness. Bei Franchise von Deutschland sind auch Systeme gefragt, die technisches Know-how anbieten.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Hier ein grober Vorschlag: 1. Machbarkeit des Systems in Deutschland, 2. Erfolg des Systems in seinem Land, 3. Finanzielle Kalkulation - lohnt es sich finanziell? 4. Welche Leistung bekommt man vom Franchisegeber? 5. Wie erfolgt die Kommunikation und in welcher Sprache? 6. Kennt man die Geschäftsmentalität des Landes und kommt man damit zurecht? Es gibt sicher noch viele Kriterien, die hier aber leider keinen Platz finden.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Ich selber war 12 Jahre als Master eines kanadischen Systems tätig. Diese praktischen Erfahrungen kann ich dem deutschen Interessenten gerne zur Verfügung stellen. In erster Linie vermittle ich Masterlizenzen und berate den Bewerber bis zum Vertragsabschluss. Wenn gewünscht, kann ich aber auch beim Aufbau des Systems in Dtl. behilflich sein, als sogenannter Coach.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Was meinen Sie mit Nachweise? Sie müssen sich auf eine Kommunkationssprache einigen, in der Regel ist das Englisch. Wenn Sie ein Profil oder einen Lebenslauf von sich vorlegen, sollte dieser mindestens auf Englisch sein, aber beglaubigen lassen müssen Sie dies nicht.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Die Frage nach der Zahl von Frnchisesystemen weltweit ist wie die Zahl der Sterne - man weiß es nicht. In Europa zählt man etwa 7500 verschiedene Systeme in USA 2500 Systeme. Aber in Ländern wie China, wo ebenfalls 3000 Systeme genannt werden, sind sich die Experten uneinig, wieviele davon auch echte Franchisesysteme sind. Deshalb ist es oft eine Frage der Definition, was man als richtiges Franchise bezeichnet.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Die Chancen sind vielfältig, wenn es eine wirklich neue Idee ist, die es bei uns noch nicht gibt. Weiterhin kann man von Systemen aus Nordamerika viel lernen - ich habe nur gute Erfahrung mit meinen Partnern aus Kanada gemacht. Die Risiken sind genauso vielfältig, wenn man sich nicht richtig absichert. Vor allem muss man genau prüfen, mit wem man zusammenarbeiten will. Man muss unbedingt die Zentrale im Ausland besuchen und dort mit Franchisenehmern oder anderen Mastern sprechen. Oftmals fehlt es an der richtigen Einführung für einen Master und man erfährt zu wenig über die Aufgaben als nationaler Franchisegeber, denn diese Aufgabe übernimmt ja ein Master. Auch ist es ein großer Unterschied, ob man mit einem System aus dem europäischen Ausland zusammen arbeiten will oder mit einem System aus USA oder vielleicht sogar aus Brasilien oder China.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Eigentlich sollte zuerst der Franchisepartner gefunden sein, der das System im Inland einführt und das operative Geschäft übernimmt. Wenn sich dann ein Investor daran beteiligt, so ist das gut und macht Sinn. Ich kenne zum Beispiel einige Interessenten für ausländische Systeme, die aber nicht über das nötige Kapital verfügen und froh wären, einen Investor ins Boot zu holen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Beachten Sie folgendes: 1. Passt das System in den deutschen Markt? 2. Ist das System im Heimatland erfolgreich? 3. Funktioniert die Kommunikation? 4. Welche Leistungen bietet der Franchisegeber? 5. Rechtliche Prüfung ist ebenfalls existenznotwendig. 6. Unbedingt das System vor Ort ansehen und wenn möglich in anderen Ländern, wo es schon einen Partner gibt. Dies sind nur einige Punkte, die mir so schnell einfallen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Dies ist ein geschäftliches Risiko, das man nicht unterschätzen sollte. Deshalb empfehle ich, dies mit einem Fachanwalt vor Vertragsunterzeichnung zu klären. Der beste Weg ist es, wenn der Vertrag es erlaubt, in diesem Fall die Nutzungsrechte weiter behalten zu dürfen und wenn man das Geschäft danach auch weiter betreiben darf mit der Option, eventuell sogar den Namen zu ändern. Die Eintrittsgebühr werden Sie schwerlich zurück erhalten, wenn der ausländische Partner in Konkurs geht.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Dies ist meiner Meinung nach Ihre Aufgabe, die Sie als vorsichtiger Kaufmann vorher klären sollten.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Sie können sich über internationale Wirtscahfts-Auskunfteien wie Schimmelpfeng informieren. Je nachdem wie groß der Franchisgeber ist, werden sogar Bilanzen veröffentlicht. Durch die amerikanische Gesetzgebung müssen US-Franchisegeber aber alle relevanten Geschäfts- Informationen in einem Disclosure Document offen legen. Fragen Sie danach.

Herr Rolf Gerhard Kirst: So weit ich weiß, gelten die KfW-Richtlinien für die Existenzgründung in Deutschland. Es kommt aber nicht darauf an, ob Sie mit einem deutschen System oder einem ausländischen System starten.

Herr Rolf Gerhard Kirst: In Deutschland werben wir wie viele herkömmliche Systeme auch in Portalen wie dem FranchisePORTAL und reagieren dann auf entsprechende Anfragen. Nächste Woche veranstalten wir eine Masterkonferenz in München und in Düsseldorf, bei der wir ausländische Systeme vorstellen. Sehen Sie auf unserer Website www.franchisepool.org. Im Ausland gehen wir meist gezielt vor und suchen potentielle Partner aus dem Businessbereich. Wir besuchen auch Franchisemessen in aller Welt und präsentieren uns unter dem Slogan 'Franchise Made in Germany.'

Herr Rolf Gerhard Kirst: Es wäre vorteilhaft, wenn Sie schon über Erfahrungen im Franchise verfügen. Da Sie als Unternehmer starten, sollten Sie unternehmerische Erfahrung und Kenntnisse in Personalführung mitbringen. Wenn Sie zudem noch Erfahrung in der jweiligen Branche mitbringen, wäre das toll. In jedem Fall ist es aber auch vom System abhängig, wie kompliziert die Branche ist. Ein Coffee-Shop-Konzept lässt sich sicher leichter einführen als zum Beispiel mein früheres Business in der Reisebranche.

Herr Rolf Gerhard Kirst: In der Regel ist das nicht der Fall, da die Anpassung viel besser mit einem Partner erfolgen kann, der aus diesem Land kommt. Man muss als Interessent nur darauf achten, wie anpassungsbereit der Franchisegeber ist. Viele Systeme bestehen auf einer 1:1-Übernahme, was aber fast nie funktioniert. Deshalb verhandeln Sie in jedem Fall über die Möglichkeit anpassen zu dürfen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Fragen Sie nach den Hintergründen, warum der Shop verkauft wird. Ist es die mangelnde Renatbilität, dann sollten Sie die Finger davon lassen. Sind es persönliche Gründe des früheren Inhabers, so ist es denkbar. Wenn der zu übernehmende Betrieb vorher schon lukrativ gearbeitet hat, so ist die Übernahme eines solchen Betriebes einer Neugründung vorzuziehen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Franchise ist für selbständige Unternehmer gedacht und deshalb kann man eine Finanzierung durch den Franchisegeber nicht erwarten, sonst verliert man ja die Unabhängigkeit. Der Franchisegeber sollte Ihnen bei der Finanzierung helfen, aber selbst kein Geld geben. Die Hilfe des Franchisegebers kann sein: Hilfe bei der Erstellung des Businessplanes und der betriebswirtschaftlichen Kalkulationen, eventuell auch Begleitung bei Bankbesuchen, wobei ich empfehle, der Bewerber sollte alleine zur Bank gehen, sonst gewinnt er schwerer das Vertrauen des Bankmitarbeiters.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Mit Englisch kommt man schon sehr weit. Natürlich ist es von Vorteil, wenn man in Mexiko Spanisch spricht oder sich mit einem Franchisegeber aus Paris auch französisch unterhalten kann, gutes Business-Englisch ist aber meist ausreichend.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Gastronomielizenzen werden in letzter Zeit nicht mehr als Landeslizenz vergeben, sondern in Verbindung mit einem Entwicklungsplan. Man erwartet zum Beispiel vom zukünftigen Partner, innerhalb von 5 Jahren eine bestimmte Anzahl an Restaurants in einem Gebiet zu eröffnen (zum Beispiel 10).

Herr Rolf Gerhard Kirst: Je nachdem woher das System kommt, würde ich innerhalb Europa nicht zögern, in diese Länder zu reisen und mit etablierten Franchisenehmern zu sprechen - aber bitte immer in Absprache mit dem Franchisegeber. Im Ausland empfehle ich ebenfalls dorthin zu reisen, wenn es sich um eine Masterlizenz handelt. Bedenken Sie das hohe Investment und das Risiko, das steht doch in keinem Verhältnis zu geringen Reisekosten. Sie können sich vorher aber auch an die nationalen Franchiseverbände wenden und um Auskunft bitten.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Die Hilfsmittel, die Einschulung und die zukünfige Betreuung sind Kernelemente bei der Übernahme einer Masterlizenz. Einmal sollten Sie dies genau prüfen und dann darum bitten, dass diese Elemente auch im Vertrag verankert werden. Es ist in jedem Fall ratsam, einen Franchise-Fachanwalt zu konsultieren, damit ersparen Sie sich später viel Ärger.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Ja die gibt es. Meines Wissens gibt es zwei gute Agenturen in Deutschland. Ich will selber keine Werbung machen, aber fragen Sie den DFV in Berlin.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Masterlizenzen werden sowohl an Firmen wie auch an Einzelpersonen vergeben. Branchenkenntnisse reduzieren zwar das Risiko, können aber auch hemmend sein. Ein guter Franchisegeber sollte in der Lage sein, auch einen branchenfremden Master umfassend in das System einzuführen. Also kein Angst vor branchenfremden Systemen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Der Code of Ethics wird in gleicher Weise auch von den Amerikanern anerkannt.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Alle systemrelevanten Hilfsmittel und Informationen muss der Franchisegeber liefern. Was dies im Einzeln ist, würde leider hier zu weit gehen und ist von System zu System unterschiedlich. Der Master in Deutschland muss dann diese Unterlagen und Hilfsmittel dem Markt anpassen, alles ins Deutsche übersetzen und danach das System in die Praxis umsetzen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Würde ich gerne machen, aber dazu fehlt hier die Zeit. Sie können mich ja gerne heute Nachmittag anrufen. Ich schicke Ihnen auch gerne eine Ausarbeitung über dieses Thema. Meine e-mail office@franchisepool.org.

Herr Rolf Gerhard Kirst: In der Regel sollte der Area Developer über das gleiche Know-how verfügen wie der Franchisegeber, sonst erfüllt er seine Aufgabe nicht richtig. Leider gibt es aber unterschiedliche Auffassungen, was ein Area Developer leisten muss. Erkundigen Sie sich vorher genau, welche Leistungen der AD und welche der Franchisegeber bietet.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Ich rate von Venture Capital ab. Diese Firmen wollen alle eine schnelle Rendite sehen und dann in Größenordnungen, die ein Franchisesystem meist nicht hergibt. Risikokapital aus den USA ist noch schwieriger. Meine Empfehlung - suchen Sie sich Investoren in Deutschland. Es gibt Business Angels und private Investoren, die nach einer vernünftigen Inestition suchen und bereit sind, junge Unternehmer zu unterstützen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Aus meiner Erfahrung haben alle großen und seriösen internationalen Systeme einen Beirat. Es wird bei vielen Systemen sogar ein eigener Beirat auf überregionaler Ebene bzw. auf internationaler Ebene gefördert.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Zuerst sollten Sie das System selber auf Herz und Nieren prüfen. In dieser Phase sollte Sie den Franchisegeber fragen, welche Marktanalysen er schon durchgeführt hat. Wenn Sie selber eine Analyse machen wollen, so ist dies auch möglich, das Internet hilft Ihnen dabei. Wollen Sie eine professionelle Analyse in Auftrag geben, dann unbedingt an eine Franchise-Beratungsagentur.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Leider muss ich diese Frage mit 'nein' beantworten. Aber dies ist ja auch meine Aufgabe. Ich prüfe die Systeme, die von mir vertreten werden und kann daher einen Interessenten schon vorher beraten, deshalb müssen Sie da nicht immer wieder von vorne beginnen. Einen Überblick über diese Thematik erhalten Sie bei unserer Masterkonferenz nächste Woche in München und Düsseldorf. Nähere Informationen finden Sie auf unserer Website www.franchisepool.org. Wenn Sie unentschlossen sind, dann erfahren Sie an einem dieser Tage, worauf Sie achten müssen und können dann mit uns auch besprechen, in welche Richtung sie tendieren. Wir versuchen dann für Sie das passende System zu finden.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Die Zusammenarbeit mit den Amerikanern ist so eine Sache. Ich habe sehr gute Beispiele von bester Unterstützung mit viel Flexibilität erlebt, aber auch ignorante Franchisegeber, die glauben, alles was in USA funktioniert, muss so auch überall funktionieren. Ich glaube aber schon, dass man im Vertrag regeln kann, inwieweit der Master-Franchisenehmer flexibel ist, das System dem Markt anzupassen und welche Unterstützung der Franchisegeber zu leisten hat. In jedem Fall sollten Sie dies vorher genau besprechen und prüfen, wie man bisher in anderen Ländern vorgegangen ist. Sprechen Sie doch mit einem anderen Master in einem anderen Land, dann sehen Sie, ob und wie die Flexibilität gegeben ist.

Herr Rolf Gerhard Kirst: In Regel wird man ein GmbH gründen.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Der Master in Deutschland schließt die Verträge mit den deutschen Sub-Franchisenehmern direkt ab und übernimmt damit die Funktion eines nationalen Franchisegebers. Wenn dies vom Mastergeber anders erwartet wird, ist Vorsicht geboten. Es kann zwar Ihr Risiko minimieren, Sie sind dann aber auch leichter zu ersetzen!!!!

Herr Rolf Gerhard Kirst: Es ist immer ratsam, den Pilotbetrieb selber aufzubauen, vor allem wenn man branchenfremd ist. Sie können den Piloten ja später dann an einen Franchisenehmer verkaufen. Eigene Erfahrung sind aber Gold wert. Der Pilot sollte in der Regel 1 Jahr erfolgreich laufen, bevor man Franchisebetriebe eröffnen lässt. Die Suche nach Franchisenehmern kann man aber schon nach 6 Monaten starten, denn bis diese Partner dann selber an den Start gehen, vergehen schnell weitere 6 Monate.

Herr Rolf Gerhard Kirst: Die Handhabung bei Vertragsbeendigung muss schon bei Vertragsabschluss geklärt sein. In vielen Fällen behält sich der Franchisegeber das Recht vor, das bestehende Geschäft zu übernehmen. Dann muss aber auch vorher geregelt sein, zu welchem Preis/Wert. Ein Wettbewerbsverbot wollen viele Franchisegeber vereinbaren, dies ist aber in Deutschland nur schwer durchzusetzen.